【2020年版】サロン集客を頑張っている人が集客できない理由と解決方法

この記事では「なぜサロン集客を頑張っているのに集客できないのか？」そして「じゃあ集客できている人って結局は何をやっているの？」ってことをまとめてみました。

ここでは「何も努力をせずに楽々集客＼(^o^)／」みたいなファンタジーな話はしません。

そういうものを求める方は、時間の無駄なので今すぐこのページを閉じることをオススメします。

ただし、本当に意味のある集客のポイントを知りたいのでしたら、ぜひ続きを読んでください。

「頑張ってるはずなのに何をやっても集客できない」という無限ループから抜け出せるはずです。

少し長いですが、ぜひ最後までお付き合いください。ではスタート！

多くのサロン経営者が抱えている集客の悩み

あなたは次のようなことを思ったことはありませんか？

僕の元にもこういう悩み相談はたくさんきます。

このサロン経営者さんたちは、何の努力もしていないわけじゃないんですよね。むしろ、色々と勉強しているし、色々と実践しようとしています。

なのに「集客のために何をするのが正解かわからない」状態で集客が出ていないのです。

なぜこういう悩みが出てきてしまうんでしょうか？まずはこの原因から解明していきましょう。

大量に増えたサロン集客情報や集客ノウハウ

現在はtwitter、facebook、Instagram、LINE@、ameblo、SEO、リスティング広告、チラシ、クーポンサイト・・・たくさんの集客ノウハウや媒体がありますよね。

集客コンサルタント、マーケティングコンサルタント、SNSコンサルタント、サロンコンサルタント、集客専門ホームページ制作業者、SNSツール・・・コンサルタントやサービスだって大量にあふれています。

ちなみに僕たちが触れている情報の量は、わずか7年で10倍以上になっていることがわかっています。やばいですね。

参照：総務省（http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h26/pdf/n3100000.pdf）

つまりサロン集客の情報を手に入れる環境としては、数年前より今の方がはるかに多いし簡単に手に入るわけです。

増えていないサロン集客成功の確率

じゃあそれに比例して、集客できるサロンは10倍に増えたんでしょうか？集客できる確率は10倍になったんでしょうか？

そんなことはないですよね。むしろ集客や売上に苦しんでいるサロン経営者さんはどんどんと増えているって言っても良いくらいですよね。

つまり結論はもうハッキリしています。

「今の時代は（今後はさらに）集客の情報・ノウハウをいくら追っても結果を出せない」ということです。

変わってきたサロン集客の相談内容

僕は2009年頃からサロンの支援をしていますが、相談者の方の状況や悩みは2014年頃から明らかに変わりました。

2014年以前

こういう相談がほとんどでした。でも2015年以降は違います。

2015年以降

こういう相談がものすごく増えました。

つまり集客の情報や知識が増えすぎて時間や労力だけがどんどんと増え、逆に集客できずヘトヘトになっている人が大量に増えたんですね。

だから僕は2014年頃から、クライアントさんにお教えする内容の方向性を変えました。

集客や売上を上げるために必要な内容が、以前とはまったく変わってきたからです。

それが今回お伝えしていく内容です。

サロン集客のやり方を根本から変えて結果を出したネイルサロン

その実践者の1人の方をご紹介します。広島と岡山でネイルサロンを経営している佐藤さんという方です。

佐藤さんが最初に相談にきてくれた時は、サロン経営だけでは生活費も厳しくアルバイトをしていました。自由な時間もお金もなく、精神的にもヘトヘトな状態でした。

しかし今では複数店舗を展開し、法人化し、ネイルスクールを開業するまでになりました。

佐藤さんがくださった感想があるので、ご紹介します。

正しい方法で集客をするとどういう変化が起きるのか？と体感していただきやすい事例ですので、ぜひ読んでみてください。（下のボタンをタップで全文表示されます）

※文中の「DIY」は僕の運営している会員制サービス。

佐藤さんはこう言っています。

メッセージの中にも「身につけたことは人生において一生使える大きすぎる財産」とありますが、佐藤さんが集客するために学んだことは特定の集客ノウハウではありません。

佐藤さんからは2店舗目をオープンした後にやっと「Instagramもちゃんとやった方が良いですかね？」と聞かれたくらいです。

集客で本当に大事なことは、情報やノウハウじゃありません。

なぜ集客の情報・ノウハウをいくら追っても結果を出せないんでしょうか？

ノウハウを追ってもサロン集客できない理由① 情報の優位性がない

その理由の1つめは「集客情報の優位性がない」からです。

つまり「あなたが手に入れたサロン集客の情報は競合サロンも簡単に手に入れている」ということです。

例えばfacebookに流れてきたり、ニュースサイトやブログに表示される広告がありますよね。

あなたが興味を持っている広告がよく表示されていると思いますが、これは「誰が何に興味を持っているか？」をAIが分析をして広告配信をしています。

また、Instagramでもこういう集客ツールの宣伝のメッセージがきたことはあるんじゃないでしょうか。

このように今の時代はSNSやネットを使っていれば、イヤでも集客情報は勝手にガンガンと届きます。

つまり「サロン集客ノウハウを探していない人」にすら強制的に毎日必ず集客情報は届いているということです。

これが2014年以前と今では相談内容や状況がまったく変わってきている原因です。

2014年以前

2014年以前は上の図で言えば、10人中1人だけがサロン集客の情報を仕入れているような状態ですね。

あまり競合に知られていないサロン集客ノウハウであれば、実践するだけでかなり簡単に結果も出ました。

例えば、うちのクライアントさんたちは2011年くらいからリスティング広告をやってます。

当時、サロン集客の方法としてリスティング広告を推奨している人は、僕が知る限り2、3人しかいなかったので圧勝でした。

SEOもスマホ対策も2011年頃にはすでにやっていましたので、楽に競合サロンよりも優位に集客できました。

じゃあ現在はどうでしょう？

現在

他の人よりもいち早く新しいサロン集客のノウハウを知って、すぐに実践するとします。

最初は競合がいませんから、集客の結果が出やすいのは以前と同じです。

ただ、その後の動きは以前とまったく違います。今は新しいサロン集客ノウハウや情報は一瞬で広まります。

そのサロン集客ノウハウを教えたり、情報発信する人もたくさん出てきます。すると当然、実践者は大量に増えます。

すると、それはもう特別なサロン集客の情報でもノウハウでも何でもなく「やっているのが当たり前」なだけになります。

Instagramのフォロワー増加ツールなんて今の時代、経営者どころか学生でも普通に使っています。SNS集客のコツだって検索をすれば無料でいくらでも情報が出てきます。

サロン集客ノウハウが増えても、お客さんの数が増えるわけじゃありません。多くの人が当たり前にやるような集客方法であれば、後からやる人は当然苦戦をします。

いち早く始めて、今までは優位だった人の効果も、少しずつ落ちてきます。

恐ろしいのは、すでにやり尽くされていて効果が低くなっていることだとしても、遅れてやり始めた人はまだ「やれば効果がある！」と信じこんでしまっている点です。

「このノウハウは今はもうほとんど意味がないですよ」なんてことを普通はわざわざ情報発信しませんし、古いブログ記事の削除までは普通はしません。

だから「良さそうな話」だけがネット上に残ります。

その情報の真偽を判断するのは難しいですし、頑張っている人ほど実践できそうなことは全部やろうとしてしまいます。

だから頑張って集客に時間を使っているはずなのに、ぜんぜん結果につながらないという皮肉なケースがここ数年ものすごく増えています。

情報やノウハウの鮮度や価値は必ず落ちていく

情報の価値はどんどんと下がり、効果が落ちてくるのは昔からずっと一緒です。

僕は2005年頃からマーケティングに携わっていますが、SEO、ameblo、twitter、facebook、リスティング広告（PPC）、Instagram、facebook広告・・・例外はありません。

すべて最初の優位性はなくなり、本当に力がある人しか勝ち残れなくなっていきます。どれも毎回「絶対」です。

（参考記事）
サロン経営者のためのSEO講座①2019年にやるべき本当に正しいSEO
サロン経営者のためのSEO講座②SEOを業者に依頼するのってどうなん？問題
サロン経営者のためのSEO講座③「Google VS SEO」大戦争の歴史

そしてそのスピードがここ3年ほどは異常に早いのです。

例えば、2年ほど前に一部のマーケッターの間でfacebook広告が流行りました。でもたった1年で実践者は増えまくり、広告単価は10倍とかになりました。

つまりお客さんの取り合いのレベルが全員同じように猛スピードで上がっただけです。

堅実に売上を伸ばしているサロンは、いまだにチラシやDMなどオフラインをちゃんと活用して集客しているところが多いですよね。

新しい集客方法やノウハウ自体には優位性などまったくない証拠です。

集客情報やノウハウに頼る人は今後さらにキツくなります。

ノウハウを追ってもサロン集客できない理由② 情報の量が多すぎる

理由の2つめは「情報の量が多すぎる」ということです。

僕たちには毎日大量の情報が送られてきます。自分望む望まないに限らず。

集客情報や集客ノウハウが10倍に増えても、僕たちの情報処理の能力も、使える時間・体力・集中力も変わっていません。

どれが本当に良い情報か？自分に合っているか？は10倍に増えた集客情報の中で一つずつ試していくしかありません。

これでは何をするのが正しいのか混乱するのは当たり前です。時間が足らないのも当たり前です。

しかも、まじめな人で真剣な人ほど、すべて頑張ってやろうとしてしまいます。

「やりたくない」「向いていない」「好きじゃない」こともやるわけですから、精神的苦痛や肉体的苦痛もすごいし結果も出づらいわけです。

（参考記事）
サロン経営者ならドラゴン桜は必読！ってことで29個の名言を解説してみた

「嫌い」「苦手」「苦痛」なことでサロン集客をしようとする

相談を受ける時でも、こういうパターンはものすごく多いんです。

でも実はとくにその集客方法にこだわっている明確な理由があるわけではなく「良いと聞いたから」というパターンがほとんどです。

これは運動が苦手で好きでもないのに「プロ野球選手って儲かるらしいよ」という噂を聞いプロ野球選手を目指すようなものです。

逆に、勉強が好きで得意であれば、そちらの道を選ぶのが普通ですよね。

よほどのドMじゃない限り「好き・得意・やりたい」ことがあるのに「嫌い・苦手・やりたくない」ことを普通は選択しません。

ところがサロン集客になると、この苦しい選択をしてしまう人はたくさんいます。

その原因は「集客のノウハウで結果が出るという今では通用しない常識」が残ってしまっているからです。

結果を出せていないサロン経営者が求めるもの

どんな集客ノウハウや集客媒体を使っても、お客さんがサロンに対して感じる魅力は変わりません。

例えば、チラシでお客さんが感じているサロンの魅力が競合サロン10店舗のうち5位であれば、他の媒体を使っても基本的には5位のままです。

ここで大事になるのは、お客さんが感じるサロンの魅力は必ずしも実際の魅力ではないという点です。

実際にサロンに来店をしてからでないと、本当のサロンの魅力はわからないからです。

集客ノウハウや媒体を変えても、それだけで「実際のサロンの魅力」「サロン魅力を伝える力」が急に競合サロンより高くなるわけではありません。

つまり、下図のようなことはありません。

そして、誰にでも簡単にできる集客情報はあなただけでなく競合も簡単に手に入れています。

下図のように、実践している人が少なくて優位という状態は今の時代ではほとんどないということです。

こういうやり方が通用したのは2014年以前までくらいです。

集客ノウハウだけを求めると常に新しい集客ノウハウを求め続けなければなりません。これが集客で結果が出ない無限ループの原因です。

結果を出すサロン経営者が求めるもの

一方、結果を出せているサロン経営者は集客ノウハウではなく違うものを追求します。

それが「本質の力」です。

「本質」とは小さい要素をすべて含む高い次元のことです。下図で言うと、チワワが低い次元で生物が高い次元です。

違う図で表すとこのような形です。

本質的な力を追求するとはどういうことか？

「本質的な力を追求しないと集客できない」とはどういうことでしょう？

以前、競泳の世界でレーザーレーサーという水着が流行ったのを覚えていますか？この水着を着た選手はどんどんと記録を伸ばしたんですね。

画像：Wikipedia

そしてほとんどの選手が着るようになりました。その結果、北京オリンピックでは23個もの世界新記録が連発してしまい、その後は禁止されます。

するとまた以前と同じ状態に戻り、水着の優位性はなくなります。これでは意味がないですよね。

では何をするべきか？

水着への依存ではなく、より上位の「本質的な力」の追求です。

つまり上位の本質に近い方が重要度が大きいということですね。

「本質の力」がある場合とない場合の違い

水着に差がなくなった時の選手の反応は、本質を追求しているかどうかで真逆です。

水着に頼っていた人は困ってしまいます。だからまた新しい水着を求めます。

でも結局はまた同じ繰り返しになるのは想像できますよね。まったく根本的な解決をしていないからです。

サロン集客で起きていることも、まったく同じです。

でも技術も心も身体も鍛えている高い次元の選手は「別にどっちでも良いです」って感じです。

サロン集客で結果を出している人も、特定の集客ノウハウや媒体には実はあまりこだわっていません。

集客ノウハウや媒体で優位になっているのではなく「本質的な力」で競合サロンに勝っているからです。

ビジネスにおける「本質的な力」とは？

ではビジネスにおける「本質的な力」とは何でしょうか？

それは「人を動かす力」です。

具体的に言うと「押し売りなしにお客さんをファン化し信頼と売上を最大化する確率を上げる力」です。

大事なことは、どういう集客方法を使うかじゃありません。facebookを使おうが、Instagramを使おうが、行きたいと思われないサロンには誰も行きたいと思いません。

お客さんに信頼してもらえる確率を上げる。
ファンになってもらう確率を高める。
売上を生み出す確率を最大限に高める。

これが大事です。

もう少し具体的にすると、こういうものです。

さらに具体的に言えば

これらもすべてです。

集客ノウハウや媒体自体は、あなたのサロンの魅力を伝える技術でもなければ、人を動かす技術でもありません。

どの集客ノウハウや媒体を使おうが、最終的にしてもらうことは人に動いてもらうことです。

人を動かす本質的な力がなければ、人を動かせていない状態で宣伝活動をするという逆効果になってしまうということです。

人を動かす例

では「人を動かす」力が具体的にどうサロンの売上につながるかの例を見てみましょう。

売上の公式はこうです。

掛け算ですから「客数」「単価」「頻度（回数）」のどこの数字を上げても結果は一緒です。

仮に今の数字が以下だとします。

これをそれぞれ20%だけでも率を上げれたらどうでしょう。1.2倍です。

売上は2.7倍になりましたが、2.7倍も労働時間を増やしたわけでも、2.7倍も広告費を増やしたわけでもありません。

「客数」「単価」「頻度（回数）」それぞれの数字を1.2倍上げただけです。

しかも使ったものはたった1つの力「人を動かす力」だけです。

20%人を動かすということ

20%増というのはTVの視聴率なら5%が6%。お見合いパーティーなら100人中10人しか相手にしてもらえなかったのを12人にしただけです。

現実味があると思いませんか？

ちなみにビジネスで人を動かす確率の20%の変化って実はかなり低いです。

例えば、これは僕がやったあるWebページのテストのデータです。

テスト内容にヘッダー変更って書いてありますよね。ヘッダーはホームページとかチラシの一番上の画像や文章ですね。

head02ではCVR2.9%だったのがhead03であれば4.2%になってます。CVRは成約率のことで、購入率・来店率・予約率とかですね。

改善率は145%なので、ヘッダーを変えただけで成約率つまり売上が1.45倍になったってことです。

変えたのはたった1つの文章だけ。変えた文章の効果が落ちてこない限り、広告費も労力も増やさずにずっとその効果は続きます。

「人を動かす力」はこれくらい大きな影響があります。

広告とは印刷されたセールスマンである（Salesmanship in print）

これは現代広告の祖と呼ばれているジョン.E.ケネディの言葉。

つまり「媒体（広告）はセールスマンと一緒なんだから、書いている内容の良し悪しで集客も売上の結果も全然変わってくるよ」ということをケネディは言っているわけです。

つまり人を動かせる内容になっているかどうか、です。

人を動かせないとパワーに頼るしかない

反対のケースも考えてみましょう。「人を動かす」ことができていない場合です。

人を動かす確率を高められないのですから「数・量」で対処するしかありません。

どれもなかなかツライですよね。

中小規模サロンはなかなかパワー勝負というわけにはいきませんし、何よりそのやり方を求めていない方が多いと思います。

意識（潜在意識）と無意識（顕在意識）のパワーバランスは「３：９７」と言われます。

頑張って集客しようとしても「ツライ」と感じていることであれば、行動には強烈なブレーキが掛かっている状態です。

専門的にはホメオスタシス（恒常性維持機能）と言いますが、人間には快適な現状を維持しようとする遺伝子が人類400万年の歴史の中で組み込まれています。

だから、こんな状態で苦痛に耐えて頑張り続けるのはそもそも無理で、大体は途中で心が折れます。

集客に困っていないサロンほど我慢していない

集客に困っていないサロンほど、苦痛な我慢をせずに自分のサロンのポリシーを貫いていたりします。

最近はマーケティングを駆使している色々なサロン経営者さんの活躍を目にしますけど、時間も心も身体もゆとりを大事にしている方が多いですよね。

しかも自分だけじゃなく、スタッフさんに対しても。実にすばらしいことです。

先ほどご紹介したネイルサロン経営者の佐藤さんもまさに良い例です。苦痛に耐えて頑張ったとは言っていません。

売上は何倍にもなっているのに、自由な時間も心のゆとりもできて、プライベートが充実していると言っています。

こちらの記事でご紹介している理容室さんもそうです。

「理容師の仕事は好きだけど、このままやり続けても将来が・・・」という理容師さんへ

理容業界の常識を壊し、しっかりとした給与、休み、キャリアアップをサポートしています。集客もスタッフにはやらせていません。

これができるのは、数や量に頼るのではなく、「人を動かす力」で「確率」を上げられているからです。

集客ノウハウだけに頼るということ

集客ノウハウや媒体だけに頼るとどうなるでしょう？

「売上を上げたい。だから新規集客をするためにInstagramでフォロワーを集める」というのは図にするとこうです。

それも選択肢の一つですから、別に間違いではありません。

でもこの図からもわかるように、やっていることはものすごく小さな一要素にしか過ぎません。しかも他の黄緑色やピンク色の部分への要影響も皆無です。

これでは非効率ですし、やっぱり結果は出づらくなります。

一方「人を動かす力」を身につけるとどうなるでしょう。

どんな内容（客数・単価・頻度）でも、どんな媒体でも、どんな手法でも「人を動かす確率」は結果に関係してきます。

どちらがより重要で優先するべきかは一目瞭然ですね。

サロンに最適なマーケティング「DRM」

ではサロンビジネスで人を動かすために、もっとも効果的な方法がDRM（Direct Response Marketing）です。

DRMは「お客さんからの反応の確率を高めて、お客さんとの深い良い関係を築いて売上を効率良く作るマーケティング」です。

別名「関係性構築ビジネス」とも言われます。

DRMは特に従業員が10名以下のサロンには、絶対に必要なスキルだと断言できます。

DRMの流れをものすごくザックリと説明すると次のとおりです。

マーケティングというと拝金主義やテクニックっぽいイメージが強く、技術職の人は嫌がる人も多いですが、DRMはそのイメージとは違います。

DRMは

「あなたの魅力をしっかりと伝える」
「あなたの価値を正しく評価してもらう」
「お客さんを理想の未来へ連れて行く」

技術です。売上はその結果にしか過ぎません。

「お客さんをただお金としてだけ見るのが嫌な人」
「お客さんに良い価値を提供したい人」
「お客さんと良い関係を築きたい人」

こういう人にほど、逆にDRMは絶対に身につけていただきたいマーケティングです。

DRMで得られるメリット

DRMで得られるメリットは次のものです。

① 高い売上と高い利益

ネイルサロン経営者の佐藤さんはDRMをやることで売上3倍以上・客単価2倍以上になりました。

お客さんに信頼してもらえ商品を購入してもらえる確率が高まれば、売上は当然増えます。

お客さん獲得のコストも下がりますし、リピート率も高まるので、新規補充の数が大幅に減ります。

DRMは人を動かす技術です。売上の要素の「客数」「単価」「頻度」のすべてを上げることができるので、売上も利益も効果的に増やすことができます。

② 自由な働き方・ライフスタイル

佐藤さんは「時間を自分でコントロールできる自由な環境になれたから仕事もプライベートも毎日が全体的に充実していると」言っています。

利益を増やせれば、自由な時間も増やせます。つまり選択肢が増え、働き方もライフスタイルも選べます。

さらにバリバリ働く人もいれば、引退してオーナーに徹して旅行ばかり行く人もいれば、労働日数と時間を減らしてマイペースでやる人もいます。

どういう選択をするかは自由です。

③ お客さんからの信頼・感謝

佐藤さんは「今ではお客さんを選ぶことができ、合わないお客様のご予約は受けないという選択ができる」と言っています。

DRMはあなたの価値をお客さんに伝える技術です。つまりお客さんとの信頼関係が高まります。

自由な選択肢も増えますから、自分のサロンとは合わないお客さんを無理に受け入れる必要もなくなります。

④ 誇り・やりがい・楽しさ

佐藤さんは「念願だったネイルスクールも開業し、法人化し他県にも2店舗目オープンし、頑張っていたコンテストでもいくつも受賞できた」と言っています。

お客さんに心から必要とされ感謝され、自分のやりたいことをやるわけですから、誇りもやりがいも楽しさも持てます。

（参考記事）
つまんない作業を快楽に変える動機の作り方
伝説のAmazonバイヤーが大変な仕事を5,000回も続けられた理由

⑤ スタッフとの良好な関係

DRMをやっている、うちのクライアントさんの多くは、スタッフの方にしっかりとした休み、給料、キャリアアップをサポートしています。

集客も経営側の仕事だとして、スタッフにはやらせていないサロンばかりです。

当然、スタッフのモチベーションは高くなりますし離職率も低くなります。

最近では集客よりも大変になっている求人でも競合よりも圧倒的に優位になります。

（参考記事）
ステキな美容師が集まる！美容室の求人の書き方の3ステップ+14のポイント

DRMをやらずに特定のサロン集客に集客力を求める場合

DRMを身に着けずに集客ノウハウだけを求めたらどうなるでしょう？

例えば「facebookがサロン集客に良いらしいからfacebook集客をやってみよう！」というようなケースです。

しかし、人を動かす確率が低ければ、どんな集客ノウハウを使っても結果は出ません。

売上を効果的に作る仕組みを作れるようになったわけでもありません。

「なんか結果が出ないな」「自分には合わないな」と思ってもやめたらその後はほとんど何も残りません。

じゃあ、次はInstagramに手を出しても・・・

Youtubeに手を出しても・・・

ずっと同じ繰り返しになります。

一方、DRMをベースとしてサロン集客をやるとどうでしょうか？

特定の集客ノウハウや媒体にこだわる必要がありません。DRMは人を動かす確率自体を上げるスキルだからです。

そして人を動かすという本質的なスキルなので、やればやるほど成長してどんどんと資産が残ります。

（参考記事）
月商3万円→70万円→0円→あっさり月商140万円を更新したネイルサロンがやったこと

集客以外にも活用できます。

だからこそ「人を動かす力」そして「DRM」は高い次元の本質的な力なわけです。

まとめ

ポイントをまとめますね。

「なぜ頑張っているのに集客できないのか？」
「集客で成功するためには何をすればいいのか？」

の大事なポイントはある程度お伝えできたんじゃないかな思います。

集客ノウハウの知識やテクニックが必要ないというわけじゃありません。これらも有ったほうが良いに決まってます。

だけど、それだけじゃ集客はできません。あくまでベースになるのは本質的な力「人を動かす力」です。

だからぜひサロンに最適なマーケティングのDRMを身につけてください。

あくまで主役は僕たち自身。集客ノウハウや媒体はあくまで伝達手段。

好きでもなく、得意でもなく、やりたくもない集客方法や媒体に振り回されるのは本当にもったいないなと、色々なサロン経営者さんから相談を受けていてものすごく感じます。

「人を動かす力」そして「DRM」についてさらに詳しく知りたいという方は、サロンマーケティング実践会の無料会員に登録してみてください。動画も使ってみっちり解説をしていますので。

会員登録はメールアドレスだけで無料でできます。

それでは長い時間ありがとうございました。また機会があれば追記します！