どうも真井です。
いつもサロン経営者さんにオススメしているマーケティングであるDRMについて「DRMをちゃんとやるとこんな感じになるんですぜー」ってことをイメージしてもらうために僕の事例を少し紹介したいなと思います。
今回の内容を最後まで見ていただければ「わしもDRMやりたい！」ってなるんじゃないかなと。
「DRMって何？」って人は下のボタンから無料講座をプレゼントしてるんで確認してください。
めっちゃ簡単に言えば「強引なセールスをせずに、価値を感じてもらって信頼と感謝をされながら、安売りせずに適切な報酬をもらいましょう」ってマーケティングです。
こんな結果が出ました
ここ数年はクライアントさんのサポートがメインで、情報発信もせず、新規クライアントもほぼ募集してきませんでした。
ただ、ふと思うところがあり、昨年の秋頃から表での積極的な活動を再開。
やると決めたら自己満足で終わっちゃ意味がないですから、明確な数字の結果が必要です。
無料のLINE@登録にしても、有料のコンサル契約にしても、いずれにしろ「反応」がなけりゃやる意味がないわけです。だからゴリゴリにDRMやりました。
で、結果は・・・
LINE＠登録者（ほぼサロン経営者）は3〜4ヶ月で2,200名を超え、今年中には1万名を超えるかもってペースです。
facebookグループはまだ300名もいってないので弱小です（笑 まあこれはスタートしたばっかりなのでコツコツ頑張ります(；´Д｀)
コンサルティングの方は先月だけで5名（5社）の方に顧問契約していただきました。
金額は伏せますが、単発のスポットコンサルじゃないので、当然そこそこの金額で決して安くはありません。
僕みたいな規模の会社（基本は僕1人）で、1ヶ月で新規の顧問クライアントさん5名はたぶんめちゃくちゃ多いと思うんですね。ありがたいです。
ノーストレスでの契約
その契約までの流れなんですけど、これまた特殊だと思います。
まず、どなたとも1度もお会いしてません。
というより、むしろ直接電話とかすらしてません。メルマガ以外の個別メールやLINEも事務的なやり取り以外はほとんどしてません。
コンサルティングのご案内も一度ポッキリしかしてません。しかもご案内したのは10〜20名のみ。
契約内容をさらっと説明して「よかったら検討してみてください」と書いたものをLINEかメールで一度お伝えして終わりです。
だからオススメする僕もノーストレスだし、提案される側もノーストレス。必要なら参加するし、必要じゃないなら参加しない。ただそれだけです。
この2つをやれば強引なセールスは必要ない
繰り返しますけど、僕は強引なセールスは一切していません。
人間は現状維持を好んで新しい行動ができないって原則があるので、背中を少しだけ押してあげることはします。でもそれ以上は何もしません。
詳細についてはLINE@登録後にプレゼントしてる無料講座を参考にしていただきたいんですけど、僕がやったことはほんと次の2つだけです。
- 信頼構築
- 価値提供
すべては信頼で決まります。だから信頼構築をするために価値提供をする。
この流れが鬼クソ大事です。
これができていると、驚くほどめちゃくちゃビジネスが好循環します。さらっと言ってますけど、本当にエグイくらいグルングルン好循環します。
実際、僕はこの流れがすでにできあがってるんで、先月の新規5名獲得したのと同じ流れが、今後毎月ずーっと続きます。（今月もすでに2件新たに顧問契約していただきました（2/8時点））
増えすぎてしんどくなったらセーブしますけど、逆に言えば広告とかをもっと仕掛ければ、さらに2倍、3倍の新規クライアント獲得もできるってことです。
コレがマーケティングでありDRMです。
うちのサロンのクライアントさんたちが月商数万円とかから数百万円とかまで行くのも、すべてこの流れ。
が、これができていないとまず泥沼です。エグイくらい悪循環します。
流行りの「●●集客」とかをやっても全然結果が出ずに苦しむ人が多いのは、この流れをガン無視しているからです。
信頼構築と価値提供できてないなら、どんな媒体を使ってもどんな集客方法を使っても、まずほとんど結果は出ません。
人の行動の原理原則を思いっきし無視しているわけですんで、結果が出るほうがミラクル。
実は前提の方が大事だったりします
そして、リピート率や単価を上げる施策って色々ありますけど、大前提として「どういう状態でお客さんになってもらったか」が結果に大きく影響します。
次回予約も同じです。次回予約が成功するかどうかは、その瞬間だけじゃなくて前提の状態が大事なわけです。
これがわかるとすごくスムーズにノーストレスで事は進みます。
例えばつい先日も「次回予約をお願いするのが苦手」って言ってたクライアントさんが「自然に次回予約が勧められるようになって次回予約率が上がりました！」って喜びの報告をくれました。
これすべてDRMの原則に沿ったことをやったから。それだけです。
仮にたくさん集客できたとしても、信頼関係ができあがった状態で集客しないと、その後にしわ寄せがきて結局はしんどくなっちゃいますもんね。
来店前に・・・やってますか？
そしてサロン経営者さんに誤解していただきたくないのは、信頼構築や価値提供は「お客さん」に対してだけじゃNGだってことです。
お客さんのことを真剣に考えている方はたくさんいますよね。丁寧に接客をして、丁寧に施術をして。これはすごくすばらしいことだと思います。
でも、それはあくまで「来店したお客さん」への価値提供。来店する前の「見込み客」への価値提供ではないです。
この「見込み客」への信頼構築や価値提供はほとんどできていないというケースは本当に多いです。
この違いが把握できているかどうかで、結果はぜんぜん違います。集客できるかどうかは「来店前」の話だからです。
- よくわかっていない状態で来店するお客さん
- あなたのことを信頼しまくった状態で来店するお客さん
どっちの方が良いですか？言うまでもないですよね。
だからこそ信頼構築と価値提供は事前にやりまくったほうが良いわけです。
僕がやってきていることも、うちのクライアントさんたちがやっているのも、ほんとこの積み重ねです。
だから快適に結果につながります。
ってことで、ぜひあなたもDRMやりましょう！
伝説のコピーライター クロード・ホプキンス