前回の記事では、お客さんに購入してもらうために一番大事な「読まれない（Not Read）」の対策についてお話しました。
今回は、その次に大事な「信じない（Not Believe）」の対策について。
「は？そもそも言っている意味がさっぱりわからん！」って人はまずは以下の記事をチェキしてみてください。
「集客できない時」「売れない時」に確認するべき3つポイントPOPやチラシやHPの反応がない原因①「読まれていない」への3つの対策
まずは、かるーく復習しておきましょう。
一番最初の壁「読まれない（Not Read）」を超えることができた、つまり「まともに読んでもらえた」としても、それだけでは見込み客（お客さん）はあなたの商品を買ってくれません。
あなたがアピールしている内容をほとんど信じてくれないからです。信じていない人から商品を買おうとは思わないですよね。
そして、これは購入前の段階の話ですから、実際に良い商品を提供しているかどうかは別の話で、「試してもらえばわかる」「来店してもらえばわかる」は通用しないということです。
「ね、ねえ、何もしないからいいだろ？」「・・・信用できんわ」
あくまでもチラシやホームページ上だけで、この「信じない（Not Believe）」の対策が必ず必要になってくるわけです。
見込み客の大原則
ということで恒例の「見込み客の大原則」のお時間です。
見込み客（読み手）は
- 見込み客はあなたを敵だと思っている
- 見込み客は毎日大量のセールスにウンザリしている
です。これを覚えておきましょう。
信じてもらうための2つの対策
これを乗り越えるためには次の対策があります。
- 信用されやすい証拠を出す
- 信用されやすい表現をする
一つずつ解説します。
対策①信用されやすい証拠を出す
お客様の声を使う
自分で「私は本当のこと言っているよ！」と言っても、信用してもらうというのは、そもそも無理です。
なので、あなた以外の第三者の人に証明してもらいます。 王道ですが絶対的なパワーがあるのがお客様の声です。
「へー！皆が良いって言っているなら良いんだな！」ってのを社会的証明の効果と言うんですが、これは非常にパワフルです。 お客様の声1つ1つは、数万円の価値があります。
お客様の声の使い方は、色々と深いテクニックがあるのですが、それはまた別の機会に紹介します。
社会的証明の効果について知りたい方は「影響力の武器」（ロバート・チャルディーニ著）がオススメ。
動画などのリッチメディアを使う
文字だけの情報では信頼度としては低いです。例えばお客様の声であれば「自作自演」だと思われないように対策することがポイントです。
もっとも信頼度が高いのは動画。 次に顔写真付きのお客様の声です。
もし顔写真付きが無理な場合は、最低でも紙にお客様の声を書いてもらい、その紙をスキャンしてホー ムページに掲載するなどの配慮が必要です。
スタッフやサロンの雰囲気でも同じことが言えます。
権威の力を使う
先ほど社会的証明の効果の話をしましたが、権威の力も同じです。ある一面の高い評価が全体の高い評価につながるハロー効果（後光効果）のメリットもります。
- 業界権威者からの推薦
- 業界権威者への施術
- 業界外だけど影響力のありそうな人（例えば美容室であれば芸能人や著名人など、こだわりのありそうな人）からの推薦
- 業界外だけど影響力のありそうな人への施術
実績を掲載する
実績があれば当然信頼度は高くなります。 例えば「◯◯大会1位」とかですね。でも、大きな受賞歴がなくても実績は作れます。
内容によって効果の大小はありますが、どう判断するかはお客さん次第。マイナスにならないのであれば掲載しておきましょう。
- サロンの創業年数
- 施術者としての実績年数
- 施術数
- リピート率
- 顧客満足度
- セミナー・講師経験（小さなものでも）
- 口コミサイトでの評価
- 過去の経験（本場●●で経験を積み・・・等）
対策②信用されやすい表現をする
あいまいな形容詞は控える
形容詞というのは基本的に抽象的な表現です。例えば「すごい」とかですね。 「うちはすごいよ！」と言われても「え、マジ！？すごい！」と信じる、めでたい人はなかなかいません。
形容詞的表現は、無責任に誰でも簡単に気軽に使えてしまう表現なんです。 だから結局、競合と全く差が付かないですし、 信用してもらうこともできません。
完全に使わないのは無理ですが、可能な限り控えましょう。
- すごい
- 安い
- 安全
- おいしい
- 丁寧
具体的な数字・固有名詞を使う
代わりに、個別具体的な数字や固有名詞を使います。もしくは形容詞などの抽象表現を、しっかりと具体的に補足説明をしてあげます。
- 売上が上がります
◯◯部門の売上が◯◯によって◯◯ヶ月で◯◯円上がります - 多くの人に人気です
223名の方に評価されています - この白髪染めはすごい持ちが良いです
この白髪染めは通常の白
髪染めよりも約1.5倍持ちます - 丁寧な接客をします
◯◯や◯◯など丁寧な接客をします - 頑張ります
1日2時間勉強をします
信頼してもらう努力をしないと、もったいない
それぞれ具体的な解説しましたけど、それはしょせん「知識」のみです。
その知識がどれだけ効果を発揮するかは、いかに地道に頑張って対策をするか次第。テクニックはほとんど必要ないんですね。
お客様の声を集めるのは、確かに大変。
でも、お客様の声がほとんどない美容室と、たくさんある美容室、お客さんがどっちを信用しやすいでしょうか。
抽象的ではない文章を考え書くのは、確かに大変。
でも、ものの数分で「すごい髪がキレイになります」とだけ書いてしまった美容室と、何時間も必死に知恵と労力を使ってお客さんに丁寧な説明をしている美容室、お客さんがどっちを信用しやすいでしょうか。
大事なのは、来店前にお客さんに伝わっているかどうかです。
せっかく良いサービスを提供していても、来店前の段階での信頼度が足らなくて伝わらないのは、とてももったないことですよね。
あなたのサロンの良さをしっかりと伝えるためにも、まずは今回のルールを使って信頼してもらいましょう。
それではでは！