マーケティングを行うためには、お客さんの流れと売上を作るための構成要素を把握する必要があります。
その上で、適切な場所に対して適切な対応をすることで、効果的な施策をすることができます。
まずはこの流れと構成要素を把握しましょう。
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はい、この動画では、「マーケティングの流れの基本原則」について解説します。
まずは、マーケティングの流れの基本なんですが、お客さんにはいろんな種類がいると。どの段階かっていうのを、まずは覚えておいてください。
一番最初は「見込み客」ですね。これは言葉の意味通り、お客さんになる見込みのある人。
次が、「リード」です。これは、見込み客リストのことですね。要は、お客さんにはなっていないけれども、お客さんになる可能性のある人。
見込み客と、見込み客リストは何が違うかと言うと、お客さんのリスト、つまり連絡先だとか、そういうデータが取れているかどうかってことですね。これが取れているものが、「リード」って言います。
次に、「フロントエンド」ですね。これはフロントエンド商品っていう場合もあるし、あとは、表記では「FE」と書くこともありますね。
これ何かって言うと、見込み客に最初に購入してもらう商品のことです。一番最初に、買ってもらう商品のことを「フロントエンド」と言います。
これに対して、「バックエンド」。バックエンド商品だとか、「BE」ってやつですね。これは、フロントエンドの次に購入してもらう商品のことです。
これを全て覚えておいてもらいたいんですけど、要はですね、各ステージ。
つまり、今は「見込み客」の段階なのか、「リード」の段階なのか、「フロントエンド」の段階なのか、「バックエンド」の段階なのか。このステージによって、当然、ターゲットの特徴っていうのは全然違いますよね。
お客さんが財布を開いている状態も違うし、あなたへの信頼度も違うし、接触のしやすさも違うし、心理も違うと。つまり、どのステージのターゲットに向けての施策をしているのか、もしくはしていくのかっていうことですね。
っていうのは、しっかりと把握しておかなければ、当然正しい対策っていうのは組めない訳ですよね。
ターゲットの特徴が違うということは、対策の仕方も当然違う、ということなので、自分は今、どこを強化するべきなのか。どこのターゲットに向けての施策をするのか、っていうのをしっかりと把握する必要があります。
この流れっていうのはものすごく重要で、この流れを表したもので、「マーケティングファネル」というものがあります。「ファネル」っていうのは何かと言うと、「漏斗」のことですね。
これ実際に図で見てみてもらいたいんですが、漏斗なのでこういう感じですね。湾曲した感じで、上が広くて下がどんどんつぼまっていると。これが「ファネル」です。
これがどういう流れに、マーケティングにおいてはなっていくかというと、まずは「見込み客」がこの漏斗の一番広い所ですね、から、入ってくると。
次に、「リード」の段階に達すると。要は、見込み客リストの段階に達すると。そこから、次に「フロントエンド」の段階に達すると。次に、「バックエンド」。
「バックエンド」っていうのは別に一個だけじゃなくてもいいので、バックエンド１を購入した人に対して、更に商品をセールスしていけば、次はバックエンド２になる。
これは、別に終わりはないですね。なので、こういう感じで、どんどん下に降りていくと。
実際のお客さんはどこからなっているかっていうと、財布を開いた段階からなので、この「フロントエンド」の所からが実際のお客さんってことですね。
これがいわゆる「DRM」ですね。ダイレクトレスポンスマーケティングで、重要な考え方です。これを「マーケティングファネル」と言います。
とは言いつつですね、これではちょっとイメージしづらいと思うので、サロンに置き換えて考えてみたいと思います。サロンに置き換えてみると、流れは一緒ですよね。
「リード」は何かって言うと、たとえば体験とかモニターとか相談会とか。要は、お金が発生しないものですね。たとえば体験だとかモニターだとか、相談会。これは全て無料のものです。
ここに達した人っていうのは、データを取らない場合もあるとは思うんですけれども、大体の場合は、リストをもらいますよね。カルテを書いてもらったりだとか。
なので、ここをリストを獲得できていることになります。だけど、お金は払っていないと。なので、これは「リード」になります。
当然、これはサロンの種類によって、「リード」っていうのはある場合とない場合があります。たとえば、その体験だとかが有料の場合っていうのは、これは「リード」じゃなくて「フロントエンド」になる訳ですよね。
なので、これは明確にどこがどこだって決まっている訳でもないし、「リード」っていうのは飛び越える場合っていうのもあります。
たとえば、そうですね、整体系とかそういうものだったら、相談会とかそういうものがあると思うんですけども、美容室とかそういうものだったら、相談会っていうのはないと思うので、その場合は大体「リード」を飛び越えますね。
「フロントエンド」っていうのは、大体の場合は初回来店になりますね。
この初回来店の内容は、いろいろあると思うんですけれども、たとえばさっきお話したように、体験でお金を払ってもらえば、それはここが初回来店の中に入るっていうことですね。多くの場合は、普通の初回来店ですね。
実際にお客さんとして来てくれる場合が、「フロントエンド」になると思います。
「バックエンド」は何かって言うと、これはリピートだとか店販だとか、アップグレードとか、そういうものが「バックエンド」になります。
これで見ていただくと、サロンのお客さんの流れっていうのも、実際にこういう風な流れになっているっていうのは、わかるんじゃないかなと思います。
つまり、一番低い所が、当然見込み客な訳ですよね。そこからどんどんお客さんっていうのは、絞られていくと。
最後まで、絞り切られたお客さん、下の方に行くお客さんですね。ほど、濃いお客さん、良いお客さん、たくさんお金を払ってくれるお客さんということになります。
このファネルの考えが、何で大事かっていうことをちょっと考えていきたいんですが、お客さんもこのファネルのように、下に行くほど絞り込まれていく訳ですよね。
基本的には、「リード」より「フロントエンド購入者」の数が、多くなることはない訳ですよ。上から下に行く訳なので。下の階層よりも、上の階層の方が獲得しやすいですよね。上の方が、ハードルが低い訳ですよね。
これは、完全にそうなるっていう訳じゃなくて、もちろん例外もあります。たとえば、「フロントエンドの商品」が魅力的じゃなかったけれども、「バックエンドの商品」の方が、魅力的で購入してもらいやすいと。
スタッフの場合っていうのは、あんまりないんですけれども。上の階層を通過できなかった人間が、下の階層に行くことが基本的にはないと。
たとえば、そうですね、「バックエンド」っていうのは、基本的には「フロントエンド」の購入者に対して、要は自分の一回お客さんになってくれた人ですね、その人たちに対して、この商品もどうですかみたいな感じで売っていくのが、基本的には「バックエンド」になる訳ですよね。
けれども、ここの定義っていうのは、ちょっと曖昧な部分もあるので、明確に決まっている訳じゃないので。
「フロントエンド」を一回販売して、「フロントエンド」を買わなかった人に対しても、「バックエンド」を勧めることっていうのは、ある訳ですね。
それを買えば、上の階層を通過していなかったけれども、いきなり「バックエンド」に行く訳ですよね。なので、例外もあると言えばあると。
ただですね、この流れを考えてもらうと、基本的には上の階層をまず通過させて、徐々に下に行くことが重要だっていうのはわかってもらえると思います。
何でかって言うと、流れ的には上から下に行くのが自然だし、上の方がハードルが低いので、いきなり下のハードルが高いものを売っていくよりも、まずは上を通過させることを考えていくっていうのが大事になるということです。
これは、たとえばそうですね、通販なんかを考えてもらうとわかりやすいと思います。
通販なんかは、要は、基本的には定期購読だったりしますよね。サプリメントとか、健康食品とかだったら。けれども、あれっていうのは毎月、物によるけど、たとえば5千円とかかかる訳ですよね。
けれども、この5千円を初月でいきなり売ろうとしても、やっぱりハードル高い訳ですよ。じゃあ、その場合にどうするかって言うと、まずは「フロントエンド」を別で用意するっていうことです。
それがお試しだったりする訳ですよね。500円で購入とかできます、初月はできます、みたいな感じだったら、それが「フロントエンド」になる訳ですよね。
その「フロントエンド」を買わせることも更にハードル高い。もしくは、もっとスムーズに持っていきたいっていう場合は、初月無料で配ったりする場合もありますよね。その場合は、「リード」になっているってことです。
当然、いきなり3千円とか5千円を払わせるより、500円とか無料の方が、購入はしてもらいやすいですよね。なので、そのまずは上をいかに通過させるかっていうことを考えるっていうのが、大事だってことです。
要は、5千円とかで購入してもらえないんだったら、まずは、500円とか無料。その部分を通過させることができなければ、5千円とかを購入してもらうのは難しいっていうことですね。
「リード」の役割は何かと言うと、まずは収益は発生しないんですけども、認知してもらうっていうことは可能ですよね。
一回お試しとかしてもらうことによって、要は、接触はできるようになりますよね。そうすることによって、説明する機会だとか話す機会だとか、体験してもらう機会ができると。
要は、接触できなければ、自分の商品の良さっていうのも、納得してもらうっていうのは難しいですよね。なので、まずは接触できるような状態にするっていうのが「リード」の役割です。
リストを獲得できれば、いつでも「リーチ」できますよね。「リーチ」っていうのは、こちらからの接触のことです。
DMを送ることもできるし、たとえば無料相談会に来てもらえば、住所リストが取れるので、そこでは収益はまず発生していなくても、DMとかを送ることで接触はできますよね。
一度知ってもらう機会ができたので、そこで自分のサービスの良さを知ってもらうっていうこともできるということです。
次に「フロントエンド」の役割です。
これは、サロンにおいては最も重要って言っても過言ではないです。「フロントエンド」、「リード」がある、ない場合。要は、いきなり「フロントエンド」の場合もある訳ですよね。
さっきお話したように、「見込み客」からいきなり「フロントエンド」になる場合もある訳ですね。この「リード」を作る、用意するかどうかっていうのは、ケースバイケースなんですけど、「リード」がなかなか作れない場合。
それでも僕は、「リード」を作ればいいとは思うんですけども、ただ、中にはそれをやってられないっていう場合もあると思います。
その場合は、「フロントエンド」が、一番最初の窓口になる訳ですね。「見込み客」に対しての、一番最初の窓口になると。
なので、役割としては、「リード」とは重なってくる訳ですよね。「リード」がなければ、「フロントエンド」が「リード」の役割も兼ねると。
なので、ここは最も重要と言っても過言ではないんですね。ビジネスにおいて最も難しいことの一つは何かと言うと、まずは財布を開いてもらうっていうことなんですね。
つまり、「フロントエンド」がここを担当するっていうことになります。財布をまず開いてもらうためにはどうすればいいかっていう役割が、「フロントエンド」になるっていうことです。
なので、「フロントエンド」っていうのはとにかく、まずお客さんになってもらうっていうことが、ものすごく重要です。
重要というよりかは、役割としてはもうこれが全てです。「フロントエンド」は別名「集客商品」と呼んだりするんですね。これは、その言葉の通りです。
さっきもお話したんですけど、「フロントエンド」の役割っていうのは、まずは財布を開いてもらうこと、お客さんに来てもらうことが目的なんですね。
なので、利益を出すことが目的ではないんですね。集客することが目的だってことです。この「フロントエンド」っていうのはものすごく重要なので、別の機会でまた詳しく解説したいなと思います。
次に、「バックエンド」の役割です。
さっきも言ったんですけども、「フロントエンド」の購入者に対して、販売していくものがバックエンドです。なので、リピートとか、店販とかサロンの場合は、こういうものを「バックエンド」と入れてもいいと思います。
リピートとか店販っていう場合は、本当はね、「フロントエンド」を経由しなければ「バックエンド」っていうのは存在しないですよね。売りようがないですよね。
二回目の来店は当然、一回目の来店がなければないので、「フロントエンド」を経由する必要は必ずあると。
だから、「フロントエンド」をどうするかっていうのを考えるのが、ものすごく大事だってことです。
「バックエンド」っていうのは、「利益商品」と言ったりします。つまり、本格的に利益を出していく商品が、「バックエンド」っていうことです。
つまり、これを考えてもわかると思うんですけども、利益を出していくのが「バックエンド」なので、「バックエンド」。
しかもその「バックエンド」っていうのは、「フロントエンド」を経由しなければ辿り着かない訳ですよね。
なので、「フロントエンド」で、まずはいかに「フロントエンド」を乗り越えるかっていうのを考えるっていうのも、ものすごく大事だっていうことです。
ちなみに、「バックエンド」っていうのは、一つでなければいけない訳じゃないので、いろいろ用意してもいいということです。
何となくわかると思うんですけども、「フロントエンド」と「バックエンド」が、そこからお客さんになっている売上なので、「フロントエンド」と「バックエンド」の全てを合わせたものが「LTV」になるということです。
なので、「LTV」を高めたかったら、「バックエンド」っていうのは、どんどん用意してもいいっていうことですね。
結局、この「マーケティングファネル」を理解するので、何が大事かというと、繰り返しになるんですけども、まずは「フロントエンド」と「バックエンド」。「リード」はこの場合、ややこしいので飛ばしてもいいです。
さっきお話したように、「リード」と「フロントエンド」っていうのは、お金が発生するかしないかっていうことで、それを用意するかどうかっていうのはケースバイケースなので、「リード」獲得がなければ、それは「フロントエンド」は「リード」を役割も兼ねるということなので、とりあえず「フロントエンド」と「バックエンド」で考えてもらいたいんですけども。
「バックエンド」っていうのは、「フロントエンド」を経由しなければ、必ず辿り着かないっていうことです。「バックエンド」っていうのは、利益を生んでいく商品っていうことです。
その「フロントエンド」っていうのは、まずはお客さんじゃない人をお客さんにするのが目的っていうことです。なので、集客商品っていう名前がついているっていうことですね。
その「フロントエンド」にまず、辿り着かなければ、「バックエンド」っていうのはない訳ですよね。要は、「バックエンド」が利益商品なので、「フロントエンド」を通過しなければ、利益は生まれないってことです。
なので、まずはその「フロントエンド」をどうするかっていうのを考えるっていうのは、ものすごく大事だってことです。ここを分けてしっかりと考える必要がある訳ですね。
要は、ほとんどの人っていうのは、「フロントエンド」と「バックエンド」っていうのを分けて考えないので、まずはいきなり利益を生もうとして、サービス全体のことを考えてしまいます。
たとえばチラシとかでも、全部の商品を載っけてしまったりとか、そういうことをしてしまうってことですね。
けれども、それは「フロントエンド」とも言えるんですけども、基本的には集客商品ではないですよね。何でかって言うと、それは既存で元々ある商品な訳で、集客のために考えられた商品な訳じゃないですよね。
集客商品なので、集客をするためにはどうすればいいかって考えた商品を用意しなければいけないっていうことです。そうじゃなければ、それは「フロントエンド」って言わないってことですね。
逆に、「フロントエンド」も容易に通過できている人。要は、集客が出来ていて、新規のお客さんにはほとんど困っていないっていう人です。
そういう人たちが次に何を考えるかっていうと、「バックエンド」を考えるっていうことですね。
要は、売上を更に上げていこうと思った時に、必ずしも、その「フロントエンド」の通過者を増やさなきゃいけないっていう訳じゃないっていうことですね。
お客さんにはもう困っていないので、じゃあ次に何をすればいいのかというと、「LTV」っていうのは「フロントエンド」と「バックエンド」を合わせたものになるので、「バックエンド」の充実を考えればいいっていうことです。
サロンの場合の「バックエンド」は何かって言うと、リピートとか店販とか、後は上位商品とかっていう話をしましたよね。
つまり、「LTV」、つまり客単価をどんどん上げていきたければ、新規のお客さんに困っている訳じゃなければ、そっちの「バックエンド」の方の充実を考えなければいけないっていうことです。
なので、「フロントエンド」と「バックエンド」っていうのは、必ず分ける必要があるっていうことです。
「フロントエンド」が、要は新規のお客さんが獲得できていないのに、「フロントエンド」を考えずに、さっきお話したように、いかに利益をたくさん生める商品を作り出すかっていう感じで、どんどん商品開発をする人っていうのは、多いですよね。
けれども、それは一番最初にお話したように、対策をするステージがそもそも違う訳ですよね。
「バックエンド」は、利益をいかに増やすかっていうのを考えていくっていうことです。「フロントエンド」っていうのは、集客をいかにするかって考えるってことです。
なので、自分がまずはどこをやるべきなのか、どこを対策しなければいけないのかというのを考えて、対策をするということです。
なので、この「ファネル」。自分が今、どこが弱いのか、どこが対策をするべきなのかっていうこの流れっていうのがものすごく重要なので、この「ファネル」の概念っていうのを、しっかりと把握しておいてください。
そして、「フロントエンド」と「バックエンド」の役割っていうのは全く違うということも、理解しておいてください。