お客さんの数を決める公式と絶対に間違えてはいけない対策の順序

お客さんの数(成約数)が決まるには、ある公式があります。この公式から、売上を上げるためにはどういう要素があるかを学び、どこから改善するか良いかを判断しましょう。

対策の順序を間違うととても効率が悪くなるので注意しましょう。

 

動画の書き起こしはこちら

はい、この動画では、「お客さんの数を決める公式」について、解説します。

お客さんの数が、どうやって決まるかって言うと、公式はいろいろあるんですけども、代表的なものはこれですね。

「成約数=成約率×リーチ数」というものです。

「成約数」っていうのは、言葉の通り成約した数なので、お客さんを集める場合であれば、お客さんの数っていうのが成約数ですね。

問い合わせを成約として決めるのであれば、問い合わせの数が、成約数になると。たとえば、物を売るんだったら、その物が売れた数が成約っていうことですね。

なので、今回のケースで言うと、お客さんの数っていうのを、成約数としているということです。

「成約率」っていうのは、その通りですね、そのまんまですね。成約する確率です。

たとえば、ホームページから販売するっていうことを考えるのであれば、100人、ホームページを見て、5人がお客さんになるんだったら、5%ってことですね。

「リーチ数」っていうのは、接触した人数とか、ホームページを見た人数ですね。なので、ホームページ集客とかで言えば、アクセス数って言ってもいいですね。

この「成約数=成約率×リーチ数」っていうのが、スタンダードな公式になります。なので、ケースに当てはめて、これをそれぞれ入れていただく形ですね。

たとえば、ネット通販みたいなのであれば、リーチ数が、ホームページに集まるアクセスの数。成約率であれば、ホームページを見た人の内、何人が購入するかっていうのが、成約率っていうことですね。成約数が購入数。

店舗みたいなものであれば、成約数が来店したお客さんの人数ですね。リーチ数は、たとえば、チラシをまくのであれば、そのチラシをまいた部数ですね。成約率は、チラシを見た人の内、何人が来るかっていうのが成約率ってことですね。

なので、率と数ってことですね。なので、これは上げる場合は、率と数、どっちかを上げるしかない、もしくは、両方上げるしかないということです。

この際に、多くの人がする間違いっていうのが、成約数を上げるために、リーチ数をまず上げたがるんですね。

これ何でかって言うと、リーチ数の方が、手っ取り早いというか、要は、たとえば、広告を使うのであれば、広告の露出数っていうのは、お金を払えば増えますよね。

チラシであれば、1万部から2万部に増やすっていうのは、お金を払えばとりあえず、簡単にすぐにできますよね。なので、このリーチ数を増やそうとするっていう人が多いですね。

あとは、やっぱり数っていうものにこだわるので、アクセスがいくつ今集めているのかとか、そういうボリュームの方を気にするっていう方が多いんですね。

けれども、これって言うのは、もちろん、それはそれで必要な対策なんですけど、順序としては、下策ですね、こっちを先にやるっていうのは。

なので、大事なのは、最初にまずは成約率の方を改善するっていうのが、ものすごく大事です。

つまり、数じゃなくて、率の方、確率の方を上げるっていうのが、ものすごく大事ってことですね。まずは、これに取り組む。

こちらを継続的にやっていただきたいんですけども、まずは、率を改善する方をやると。その上で、数を増やす、リーチ数を増やすっていうことですね。

要は、成約率が低いままリーチ数を増やそうとすると、効率が悪いまま、どんどんリーチ数を増やしているってことになりますよね。

そうすると、当然お金がかかるので、もったいないということです。

成約率を上げるメリットなんですけども、さっきも軽く触れましたけど、こっちの場合は、費用が基本的にはかからないんですね。

基本的にってことなので、全く0円って訳じゃないんですけど、たとえば、ホームページを改善するのであれば、ホームページを改善する費用とかは、もちろんかかります。

けれども、リーチ数を増やすのと違って、必ずしもかかる訳ではないし、リーチ数みたいに増やした分だけ、その分比例してかかるって訳ではないですね。

たとえば、チラシであれば、1万部配布したものを2万部に増やすのであれば、+1万部分のお金がかかりますよね。多少、割引とかあるかもしれないですけれど増やした分だけ、しっかりとお金がかかる。

けれども、成約率の場合っていうのは、たとえば1%の成約率のものを、2%に改善できたとしたら、成約数っていうのは2倍になりますよね。けれども、じゃあ、その分のお金が2倍かかるかって言うと、そんなことはないですよね。

たとえば、1万円しかかけなくても、成約率が2倍になることだって十分ある訳ですよね。0円だって、変わる場合だってありますよね。

なので、基本的には、テスト費用とかはかかったりしますけれども、リーチ数を増やすのと違って、費用がかかりにくいっていうことですね。

2つ目は、成約率を上げてしまえば、基本的には一生上がったままということです。

リーチ数の場合っていうのは、たとえば、毎月1万部のチラシを配布しているのであれば、今月1万部配布したと、来月また、1万部配布すると、毎月、お金かかりますよね。

来月、再来月ってずっと2万部配っていくようにしたら、毎月2倍のお金が今よりかかるってことですよね。

けれども、成約率っていうのは、さっき言った、このテスト費用だけはかけて、しっかりと成約率が上がっていれば、その後は、お金を払わなくても、成約率って基本的には下がらないですよね。

5万円かけて、成約率を上げる努力をしたら、最初の5万っていうのはもう払い終わってしまえば、翌月以降、また5万円払わなきゃいけない訳じゃないですよね。

なので、成約率を一回上げてしまえば、基本的には一生上がったままっていうことです。

あとは、本当の力が身につくということですね。

この本当の力っていうのは何かと言うと、いろいろあると思うんですけども、コピーライティング力とか、マーケティング力とか、分析力とか、商品開発力とかですね。

要は、さっき何で、多くの人がリーチ数の方にフォーカスしてしまうかって言うと、とりあえず、お金を払えば簡単に上がるからって言いましたよね。

なので、逆に言えば、成約率を上げるっていうのは、ものすごく考えて、どうすればいいかっていうことを考えなきゃいけないですし、技術も身に付けなきゃいけないですよね。

なので、苦労は当然、その分、するんですね。お金はかからないけど、その分、苦労する。だけど、苦労するっていうことは、結局、本当の力が身につくっていうことですよね。

この本当の力、マーケティング力とか、コピーライティング力とか、分析力とか、商品開発力っていうのは、つけるまでは、身につけるまでは大変かもしれないけど、身につけてしまえば、それは一生使えるものですよね。

だから、自分の資産になる訳です。なので、大変だからこそ、やった方がいいですし、率を上げてしまえば、それは一生ものなので。

技術的にもそうだし、反応率的にもずっと上がったままですね。だから、すごくいい。こちらをやる方がオススメですね。

あとは、たとえば、ホームページを改造すると。反応率、元々ホームページが1%だったので、これを成約率を上げて、2%にすると。

一生懸命コピーを考えたり、マーケティングを考えたり、あとは、商品とかサービスを考えたりってことですね。これで、1%が2%になったとしますよね。

そしたらまず、ホームページからの集客数っていうのが、2倍になりますよね、成約数が2倍になる。

これの良いところは、ホームページの成約率を上げるために、必死で頑張って、技術も身につけたし、結果、こういうことを書いたり、こういうことを伝えれば、成約率は2倍になるっていうデータがたまった訳ですよね。

っていうことは、その内容を、チラシで同じように使えば、チラシの方でも成約率が上がる確率っていうのは、かなり高いですよね。

もちろん、100%っていう訳でもないし、同じように2倍にまるっきり上がるってことは、なかなかないんですけども。ただ、少なくとも、同じように上がりやすいっていうのは、間違いないですね。

なので、1個の媒体の成約率を上げてしまえば、それ以外で集客している媒体でも、同じように成約率を上げることができるってことです。

なので、5個の入り口から、集客しているのであれば、1個、必死で成約率を上げるために努力をして、頑張って、力を身につければ、同じような内容で、他の媒体でも全く使えるってことです。

このことからもわかると思うんですけど、要は負ける人っていうのは、どこでも負けてしまうんですね。

いろんな入口から集客していても、成約率が悪ければ、結局、今の、たとえばホームページに書かれている内容とか、チラシに書かれている内容がお、客さんが魅力に感じてくれていないから、成約率が悪くて、採算が合わないってことですよね。

ってことは、これは媒体が変わっても、基本的には一緒ですよね。なので、負けている人っていうのは、仮に新しい媒体が出て来たりしても、そこでもやっぱり負けてしまうんですね。

だけど、勝てる人っていうのは、Aっていう媒体で勝っていれば、Bっていう媒体でも勝てる可能性っていうのは高いですよね。なので、中間があまりないってことですね。

全敗か全勝か、みたいな形です。

これを決定するのは、やっぱり、リーチ数だけではダメだってことですね。

成約率、つまり、言い換えれば、もう自の力ってことですね。お客さんを説得するための自の力ってことですね。

あとは、サービス自体ってこともありますし、いずれにしろ、自分の商品とかサービスの魅力をしっかりとお客さんに伝える手段ってことですね。

これの確率を上げるっていうのが、すごく大事です。

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