お客さんの数（成約数）が決まるには、ある公式があります。この公式から、売上を上げるためにはどういう要素があるかを学び、どこから改善するか良いかを判断しましょう。
対策の順序を間違うととても効率が悪くなるので注意しましょう。
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はい、この動画では、「お客さんの数を決める公式」について、解説します。
お客さんの数が、どうやって決まるかって言うと、公式はいろいろあるんですけども、代表的なものはこれですね。
「成約数＝成約率×リーチ数」というものです。
「成約数」っていうのは、言葉の通り成約した数なので、お客さんを集める場合であれば、お客さんの数っていうのが成約数ですね。
問い合わせを成約として決めるのであれば、問い合わせの数が、成約数になると。たとえば、物を売るんだったら、その物が売れた数が成約っていうことですね。
なので、今回のケースで言うと、お客さんの数っていうのを、成約数としているということです。
「成約率」っていうのは、その通りですね、そのまんまですね。成約する確率です。
たとえば、ホームページから販売するっていうことを考えるのであれば、100人、ホームページを見て、5人がお客さんになるんだったら、5％ってことですね。
「リーチ数」っていうのは、接触した人数とか、ホームページを見た人数ですね。なので、ホームページ集客とかで言えば、アクセス数って言ってもいいですね。
この「成約数＝成約率×リーチ数」っていうのが、スタンダードな公式になります。なので、ケースに当てはめて、これをそれぞれ入れていただく形ですね。
たとえば、ネット通販みたいなのであれば、リーチ数が、ホームページに集まるアクセスの数。成約率であれば、ホームページを見た人の内、何人が購入するかっていうのが、成約率っていうことですね。成約数が購入数。
店舗みたいなものであれば、成約数が来店したお客さんの人数ですね。リーチ数は、たとえば、チラシをまくのであれば、そのチラシをまいた部数ですね。成約率は、チラシを見た人の内、何人が来るかっていうのが成約率ってことですね。
なので、率と数ってことですね。なので、これは上げる場合は、率と数、どっちかを上げるしかない、もしくは、両方上げるしかないということです。
この際に、多くの人がする間違いっていうのが、成約数を上げるために、リーチ数をまず上げたがるんですね。
これ何でかって言うと、リーチ数の方が、手っ取り早いというか、要は、たとえば、広告を使うのであれば、広告の露出数っていうのは、お金を払えば増えますよね。
チラシであれば、1万部から2万部に増やすっていうのは、お金を払えばとりあえず、簡単にすぐにできますよね。なので、このリーチ数を増やそうとするっていう人が多いですね。
あとは、やっぱり数っていうものにこだわるので、アクセスがいくつ今集めているのかとか、そういうボリュームの方を気にするっていう方が多いんですね。
けれども、これって言うのは、もちろん、それはそれで必要な対策なんですけど、順序としては、下策ですね、こっちを先にやるっていうのは。
なので、大事なのは、最初にまずは成約率の方を改善するっていうのが、ものすごく大事です。
つまり、数じゃなくて、率の方、確率の方を上げるっていうのが、ものすごく大事ってことですね。まずは、これに取り組む。
こちらを継続的にやっていただきたいんですけども、まずは、率を改善する方をやると。その上で、数を増やす、リーチ数を増やすっていうことですね。
要は、成約率が低いままリーチ数を増やそうとすると、効率が悪いまま、どんどんリーチ数を増やしているってことになりますよね。
そうすると、当然お金がかかるので、もったいないということです。
成約率を上げるメリットなんですけども、さっきも軽く触れましたけど、こっちの場合は、費用が基本的にはかからないんですね。
基本的にってことなので、全く0円って訳じゃないんですけど、たとえば、ホームページを改善するのであれば、ホームページを改善する費用とかは、もちろんかかります。
けれども、リーチ数を増やすのと違って、必ずしもかかる訳ではないし、リーチ数みたいに増やした分だけ、その分比例してかかるって訳ではないですね。
たとえば、チラシであれば、1万部配布したものを2万部に増やすのであれば、＋1万部分のお金がかかりますよね。多少、割引とかあるかもしれないですけれど増やした分だけ、しっかりとお金がかかる。
けれども、成約率の場合っていうのは、たとえば1％の成約率のものを、2％に改善できたとしたら、成約数っていうのは2倍になりますよね。けれども、じゃあ、その分のお金が2倍かかるかって言うと、そんなことはないですよね。
たとえば、1万円しかかけなくても、成約率が2倍になることだって十分ある訳ですよね。0円だって、変わる場合だってありますよね。
なので、基本的には、テスト費用とかはかかったりしますけれども、リーチ数を増やすのと違って、費用がかかりにくいっていうことですね。
2つ目は、成約率を上げてしまえば、基本的には一生上がったままということです。
リーチ数の場合っていうのは、たとえば、毎月1万部のチラシを配布しているのであれば、今月1万部配布したと、来月また、1万部配布すると、毎月、お金かかりますよね。
来月、再来月ってずっと2万部配っていくようにしたら、毎月2倍のお金が今よりかかるってことですよね。
けれども、成約率っていうのは、さっき言った、このテスト費用だけはかけて、しっかりと成約率が上がっていれば、その後は、お金を払わなくても、成約率って基本的には下がらないですよね。
5万円かけて、成約率を上げる努力をしたら、最初の5万っていうのはもう払い終わってしまえば、翌月以降、また5万円払わなきゃいけない訳じゃないですよね。
なので、成約率を一回上げてしまえば、基本的には一生上がったままっていうことです。
あとは、本当の力が身につくということですね。
この本当の力っていうのは何かと言うと、いろいろあると思うんですけども、コピーライティング力とか、マーケティング力とか、分析力とか、商品開発力とかですね。
要は、さっき何で、多くの人がリーチ数の方にフォーカスしてしまうかって言うと、とりあえず、お金を払えば簡単に上がるからって言いましたよね。
なので、逆に言えば、成約率を上げるっていうのは、ものすごく考えて、どうすればいいかっていうことを考えなきゃいけないですし、技術も身に付けなきゃいけないですよね。
なので、苦労は当然、その分、するんですね。お金はかからないけど、その分、苦労する。だけど、苦労するっていうことは、結局、本当の力が身につくっていうことですよね。
この本当の力、マーケティング力とか、コピーライティング力とか、分析力とか、商品開発力っていうのは、つけるまでは、身につけるまでは大変かもしれないけど、身につけてしまえば、それは一生使えるものですよね。
だから、自分の資産になる訳です。なので、大変だからこそ、やった方がいいですし、率を上げてしまえば、それは一生ものなので。
技術的にもそうだし、反応率的にもずっと上がったままですね。だから、すごくいい。こちらをやる方がオススメですね。
あとは、たとえば、ホームページを改造すると。反応率、元々ホームページが1％だったので、これを成約率を上げて、2％にすると。
一生懸命コピーを考えたり、マーケティングを考えたり、あとは、商品とかサービスを考えたりってことですね。これで、1％が2％になったとしますよね。
そしたらまず、ホームページからの集客数っていうのが、2倍になりますよね、成約数が2倍になる。
これの良いところは、ホームページの成約率を上げるために、必死で頑張って、技術も身につけたし、結果、こういうことを書いたり、こういうことを伝えれば、成約率は2倍になるっていうデータがたまった訳ですよね。
っていうことは、その内容を、チラシで同じように使えば、チラシの方でも成約率が上がる確率っていうのは、かなり高いですよね。
もちろん、100％っていう訳でもないし、同じように2倍にまるっきり上がるってことは、なかなかないんですけども。ただ、少なくとも、同じように上がりやすいっていうのは、間違いないですね。
なので、1個の媒体の成約率を上げてしまえば、それ以外で集客している媒体でも、同じように成約率を上げることができるってことです。
なので、5個の入り口から、集客しているのであれば、1個、必死で成約率を上げるために努力をして、頑張って、力を身につければ、同じような内容で、他の媒体でも全く使えるってことです。
このことからもわかると思うんですけど、要は負ける人っていうのは、どこでも負けてしまうんですね。
いろんな入口から集客していても、成約率が悪ければ、結局、今の、たとえばホームページに書かれている内容とか、チラシに書かれている内容がお、客さんが魅力に感じてくれていないから、成約率が悪くて、採算が合わないってことですよね。
ってことは、これは媒体が変わっても、基本的には一緒ですよね。なので、負けている人っていうのは、仮に新しい媒体が出て来たりしても、そこでもやっぱり負けてしまうんですね。
だけど、勝てる人っていうのは、Aっていう媒体で勝っていれば、Bっていう媒体でも勝てる可能性っていうのは高いですよね。なので、中間があまりないってことですね。
全敗か全勝か、みたいな形です。
これを決定するのは、やっぱり、リーチ数だけではダメだってことですね。
成約率、つまり、言い換えれば、もう自の力ってことですね。お客さんを説得するための自の力ってことですね。
あとは、サービス自体ってこともありますし、いずれにしろ、自分の商品とかサービスの魅力をしっかりとお客さんに伝える手段ってことですね。
これの確率を上げるっていうのが、すごく大事です。