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「集客できない時」「売れない時」に確認するべき3つポイント

「ホームページを作ったけど反応がない」
「チラシを撒いたけど全然お客さんが来ない」
「POPを書いたけど全然店販が売れない・・・」

こういう悩みはありませんか?

こんな時は、闇雲に修正をしても、どこが悪いのか原因がわからないので、効果的な改善をしてくことはかなり難しいんですね。

ということで、お客さんや見込み客から反応がない場合に確認するべきポイントがあるので、今回はそれをご紹介します。

ちなみに、この方法はとても強力

うちのクライアントさんでも、これまで何ヶ月も1つも売れなかった1万円以上の化粧品や商材が、今回の内容に注意してPOPを変えた瞬間から毎月何個も売れるようになっている方がたくさんいます。

POPであればお金もまったくかかりませんし、改善効果がすぐに分かりやすいので、今日から試してみてください。

どの段階で買われなかったのか?

まず、知っておかなければいけないことは「お客さんが成約(来店・商品購入等)するまでには、いくつかの壁がある」ということです。

壁・・・高っ!(;´∀`)

結果だけを見れば「成約する(来店する・買う)」「成約しない(来店しない・買わない)」の2つになるんですが、どの段階でその結論が分かれてしまったのかを考えることが大事です。

イメージしやすいように、あなた自身がお客さんの立場の場合を想像してみてください。

例えば、「めちゃ痩せる」ってすごいダイエットサプリのチラシを見たとします。(自分が痩せていてピンとこない場合は違う商品を想像してください)

もしあなたがその商品を買わなかった場合、その理由は何でですか?

  • 「書いてある内容がよくわからない」
  • 「なにがすごいのかがよくわからない」
  • 「面倒くさくてそもそも読む気にならない」
  • 「なんかうさんくさい」
  • 「効果はあるんだろうけど他に比べて何がすごいのかわからない」
  • 「こんな聞いたことないメーカーのって怖い」
  • 「良さそうな気はするけど料金がなあ・・・」
  • 「今月は出費が多いからまた今度でいっか」
こんな感じで、購入するまでに立ちはだかった壁はいくつもありますよね。

あなたのサロンに来店をしなかったり店販を買わなかった場合も、お客さんにとっては、同じようにいくつもの壁が存在します。

ですので、この壁を取っ払い、乗り越えさせることが必要になってきます。

見込み客が持つ3つの壁

この壁は大きく分けて3種類あり、コピーライティングの世界では「3つの壁」「3つのNot」と言います。

この3つとは以下です。

3つの壁(3つのNot)
  • Not Read(読まない)
  • Not Believe(信じない)
  • Not Act(行動しない)

それぞれ説明していきましょう。

①Not Read(読まない)

見込み客(読み手・お客さん)は、あなたのことを一切知らないですし興味がありません。時間もなく面倒なので、あなたの書いた文章をしっかりと読んでくれません。

②Not Believe(信じない)

見込み客(読み手・お客さん)は、毎日色々なところからセールスをされうんざりしています。あなたとも赤の他人なので、簡単にはあなたのことを信用しません。

③Not Act(行動しない)

見込み客(読み手・お客さん)は、面倒くさがりだし、現状が一番楽だと思っています。お金を支払ったり、面倒なリスクを負ってまで、簡単には行動してくれません。

 

この3つの壁をすべて乗り越えられた時点で、はじめてお客さんは購入をしてくれます。

逆に言えば、この壁を超えられていなければ、絶対にお客さんにはなってもらえないということです。

対策する順序と重要度

そして、大事なのはこの順序。

対策する順序と重要度
①Not Read(読まない)>②Not Believe(信じない)>③Not Act(行動しない)

この順序が大事です。信じてもらえなければ行動してもらえませんし、読んでもらえなければ、信じてもらうことができません。

だから、一番大事なのはNot Read(読まない)の壁をまず必ず超えること。

・・・そもそも読んでる?

3つの壁を乗り越えるためのチェックポイント(簡易版)

まずはこの3つの壁に対して、自分はどうなのかというところを感覚的で良いのでチェックしてみてください。(それぞれの壁の乗り越え方はたくさんあるので、詳しくはまた別の機会で説明します)

Not Readのチェックポイント
  • 読みにくくないか?(小学生でもスラッと読めるか)
  • 読みたくなるか?(お客さん目線の内容で興味をひく文章か)
Not Believeのチェックポイント
  • 信用できる表現になっているか?(あいまいな言葉ばかりではないか)
  • 信用される要素はあるか?(証拠は載せているか)
Not Actのチェックポイント
  • 行動したくなるようにしているか?(背中を教えてあげているか)
  • 行動しづらくさせていないか?(行動内容が明確か)

まずはこれだけ大まかにチェックしてみてください。完璧である必要はまったくないです。ザックリで良いです。

これのいくつかを直せるだけで、大きく成果は変わるはずです。

他人にチェックしてもらおう

最後に補足として、もう一つアドバイスです。

もし「これ読みやすいんか?」「これ信用できるか?」「買いたくなるかな?」ってわからない場合は、他人に読んでもらって感想を聞いてみてください。

あなたと立場の近いスタッフとかではなく、業界人ではない素人のお客さんと同じ立場の人に読んでもらい、意見を聞きましょう。

完全に俯瞰(ふかん:第三者目線。幽体離脱してフワフワ空から客観的に見るイメージ)するのは、限界があります。一流のマーケターほど、自分の感覚を疑い、読み手の判断を重視します。

俯瞰の力も大事だけど・・・

意見を聞くことは、失敗でも恥でもなんでもなく、むしろ正しいやり方なのでガンガン聞いてしまいましょう。

詳しくはこちらでも動画で解説していますので参考にしてみてください。

参考講義(動画)

それではでは!

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