「サロン集客はターゲットを絞り込め」→広告費が1/3に

「サロン集客はターゲットを絞り込め」→広告費が1/3に

「お客さんのターゲットは絞り込め!」

こんな話を聞いたことありませんか?これはマーケティングとかコピーライティングの大原則なんですが、実際にやっているサロンはけっこう少ないです。

これに対しての反応はだいたい「ターゲットを絞り込んだら、お客さんがくる可能性が減るんじゃない?」というパターン。

こう考えてしまうのはごもっともな感覚だし、不安を感じる気持ちもよーくわかります。明確な証拠が提示されているのも、あんまり見たことないですしね。

そこで、今回は「お、マジか!じゃあうちのサロンも思いきってターゲット絞り込んでみよっかな!」って思ってもらえる証拠のひとつをご紹介。

紹介する事例は美容室ですが、ネイルサロンだろうがエステサロンだろうが整体院だろうが、なんでも当てはまります。

「来店率が3倍」「広告費が1/3」になることも

下の図はリスティング広告(GoogleAdWords)で2つの広告をテストした、うちのクライアントの結果。(※画像をクリックで拡大できます)

ネイルサロンの広告のデータの掲載例

実際の広告文は見せられないんですが、仮に上が広告A、下が広告Bとします。

広告Aと広告Bの内容は次の通り。

広告A:ターゲット絞り込んでいない(誰でもいらっしゃい!的な)広告文
広告B:ターゲットを絞り込んだ(こんな人にオススメっす!的な)広告文

色々わかりづらいデータもあると思うので、①②③④だけ見てください。

それぞれが示す数値の意味は、すごく大雑把にいえば以下のとおり。

①広告のクリック率:広告がクリックされた確率
②成約数:お客さんの獲得数(厳密に言えばサロンに電話した人の数)
③顧客獲得単価:お客さんを1人獲得するのにかかった費用
④成約率:お客さんを獲得できた確率(ホームページを見た人のうち、何人がお客さんになったか)

まずは①を見てみましょう。

ネイルサロンのクリック率

広告Aの方が広告Bよりも約1.5倍のクリック率になっていますよね。

一見、広告Aのほうがクリックされる確率が高いので「やっぱターゲットを絞らないほうがいいじゃん!」って感じですね。

ところが。②を見てみましょう。

ネイルサロンの成約数

おや、広告Aよりも広告Bの方が成約数(お客さんの獲得数)が多いですね。

クリックされる確率は広告Aの方が高いのに広告Bの方が獲得しているお客さんの数は多い。なんででしょう?

④(成約率:お客さんを獲得できた確率)を見ると、その答えがわかります。

ネイルサロンの成約率

広告Aは成約率が1.62%で広告Bは6.11%。なんと、3倍以上の確率で来店。

だから、結果的に広告Bの方が、獲得できたお客さんの数が多いんですね。

はい、では次。③(顧客獲得単価:1人のお客さんを獲得するのにかかった費用)を見てみましょう。

ネイルサロンの顧客獲得単価

なんと、広告Aは7,231円で、広告Bは2,094円で、コストが3倍以上違います。(成約率が3倍違うので当たり前ですね)

※話が複雑になるので深くは解説しませんが、このデータは「スマホ」から成約数しか計測していないので、PCからの成約数は含まれていません。なので、実際の顧客獲得単価はこの金額の60〜70%くらい。

文章一つ変えただけでサロン経営がガラッと楽に

今回の事例は、わかりやすいように極端な成果の差が出たデータを見せました。データ母数がちょっと少ないので、今後も継続的にこれだけの差が出たままになるかはわかりません。

ただ、ここまでの差は出ないとしても、ターゲットを絞り込むかどうかだけで、今までとガラッと大きく結果が変わることは珍しくないです。

広告Aと広告Bは1行の文章を変えただけです。それだけ「誰に向けて、どんな内容の広告を書くか?」つまりコピーライティングは超重要。

なんたって、お客さんの獲得コストが一気に少なくなったりする可能性もあるわけですからね。

今まで「ターゲットを絞り込んだほうがいいってよく聞くけど、イマイチふんぎりがつかない」って思っていた場合は、今回のテスト結果は参考にしていただけるのではないかと。

「全然お客さんからの反応がないー」とか「もっと反応を上げたいなー」と悩んでいるのであれば、一度ズバッと思いきってターゲットを絞り込んでみてはどうでしょう?

※どういう差が出るかはターゲットの絞り込み方によって違います。変更前と変更後の数字はメモして、必ず比較できるようにしておきましょう。

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