【動画講義】プッシュ型集客とプル型集客

集客の方法いはプッシュ型とプル型の2種類があります。

それぞれの特徴とメリットデメリットを理解し効果的に集客をしていきましょう。

 

動画の書き起こしはこちら

はい、この動画では、「プッシュ型集客とプル型集客」について、解説します。

集客のタイプには、二種類あるんですね。一つが、「プッシュ型集客」、もう一つが、「プル型集客」と呼ばれるものです。それぞれ、解説していきます。

「プッシュ型集客」なんですけど、これはどういうものかって言うと、あなたの商品とかサービスですね、を、欲しがっているかわからない相手に対して、こちらから積極的に行動・・・つまり、これはプッシュということですね。して、接触や宣伝を行って、集客をしていく方法だということになります。

つまりこれは、ここに書いてあるように、折込チラシとか、ポスティングとか、このディスプレイ広告っていうのは、ちょっとわかりづらいと思うんですけど、ウェブ上に表示される広告ですね。

たとえば、ブログとかを見ていたら、バナーが表示されたりしていますよね。ああいうのって、ディスプレイ広告って言うんですけど、これもプッシュ型ですね。

あとは、純広告。たとえば、これもディスプレイ広告と似ているんですけど、広告枠を用意されて、そこを買うようなものですね。あとは、タウン誌とか、クーポン誌とか、クーポンサイト。

こういうものが、プッシュ型集客と言えます。

クーポン誌とか、クーポンサイトはちょっと微妙なところではあるんですね。

後からプル型の話もしますけど、クーポンサイトとかに関しては、こっちから相手が商品を欲しがっているかわからない相手に対して、こっちからガンガンプッシュをしている訳ではないですよね。

たとえば、美容室であれば、美容室に行きたいっていう人たちが集まる媒体であったりするので、ここはプッシュ型とプル型、ちょっと分けづらいところではあるんですけど。

ただ、プッシュ型って言ってもいいんじゃないかなとは思いますね。

これは、どっちがどっちって、明確に分けなきゃいけないっていうものでもないので、これはどっちでもいいという形です。こういうものが、プッシュ型集客ですね。

これらを見ていただければ、何となくわかると思いますね。

たとえば、チラシとかポスティングであれば、そのチラシを入れる相手の家が、自分の商品を欲しがっているかわからないですよね。

たとえば、女性向けのサービスをやっているとしても、折込チラシであれば、男性の家にも入ったりしますよね。

なので、自分の商品を欲しがっているかわからない相手に対しても、こっちから積極的に行動していくというようなのが、プッシュ型集客というものになります。

「プル型集客」は、これと完全に逆ですね。あなたの商品を、高い確率で欲しがるだろう相手に対し、相手の行動を待ち伏せ、プルですね。して、接触や、宣伝を行い、集客をしていく方法ということなんですけど。

ピンと来ないと思うんですけど、プル型集客っていうのは、割と最近、スタンダードになってきたもの。以前であれば、プッシュ型がほとんどだったので。

プル型っていうのは、いわゆる、たとえば、リスティング広告だとか、SEOのようなものだと思っていただければいいですね。

SEOとかリスティング広告は、たとえば、新宿で美容室を自分でやっている場合に、「新宿 美容室」って検索した相手に対して、自分のサイトとか、広告を見せていく方法ですよね。

これっていうのは、「新宿 美容室」って検索する人は、ほぼ間違いなく、新宿で美容室を探している人ですよね。つまり、あなたの商品を高い確率で欲しがるだろう相手。

相手が行動を、何かしら、それを探す行動をしている場合に、そこにうちはどうですかっていう形で、宣伝をするっていう方法ですね。これをプル型って言います。

プッシュ型のメリットとデメリットなんですけど、メリットはまず、幅広く見込み客にリーチ、接触ですね、できますね。

ポスティングとかであれば、バーっとばら撒く訳ですよね。つまりこれは、幅広く見込み客に接触をしているということです。

たとえば、その時点では欲しくないと思っても、自分のチラシとかを見たことによって、じゃあ行こうって思う可能性っていうのはある訳ですよね。

つまり、元々、明らかな顕在的な意欲の高い見込み客じゃなくて、じゃないとしても、潜在的にですね、来る可能性のあるお客さんを来させることができるってことですね。

そんなに興味ない人を、興味持たせることも可能ですし、そこそこの興味しかない段階のものを、すごい興味を持つようにするっていうことも可能ですよね。

あとは、競合と比較されづらいですね。

たとえば、ポスティングに関しても、当然、競合のチラシとかも入ってきはしますけど、同時にチラシがたくさん入るってこともそんなにないですし、タイミングとかもずれますよね。同時に入ったとしても、別の2枚の紙ですよね。

なので、比較すると言っても、たとえば、ポータルサイトとかみたいにズラッと並ぶ訳じゃないので、比較はされづらいですね。自分の売りを、ひたすら伝えていくっていうことに、集中しやすいっていうのはありますね。

デメリットとしては、今すぐ客をつかまえにくいと。要は、潜在的な見込み客にリーチできる反面、今すぐ客かどうかっていうのはわかんないですね。

今すぐ客っていうのは、つまり、高い確率で来てくれるお客さんとか、今、猛烈にその商品を欲しがっているお客さんってことですね。

これっていうのは、こういうお客さんを絞り込むこと自体がそもそもできない訳なので、今すぐ客をつかまえにくいっていうことですね。今すぐ客は含まれている可能性もあるけど、その確率は低いってことですね。

あとは、さっき、潜在的な見込み客を顧客にできるって話をしてたんですけど、これはできる環境があるというだけで、できやすいっていうのはまた話が違いますよね。

潜在的な見込み客にも、リーチができるっていうだけで、潜在的な見込み客をじゃあ、顧客にするためには、うちの商品どうですかっていうところまで、説得しなきゃいけないですよね。

つまり、お客さんに対して、見込み客に対して、良い商品を見せる必要もあるし、それを伝える技術っていうのも必要になるってことですね。

これは、いわば、コピーライティングとか、そういう技術になっていくんですけども・・・潜在的な、薄い見込み客を、濃い見込み客にする。そして、実際の顧客にするための技術っていうのは必要になるということです。

これは、幅広くいろんな人にまいていく訳ですよね。なので、ばら撒き戦略っていう風にも言えると思います。

つまり、費用対効果としては、悪くなりやすいっていうのがあるんですけども、これはちょっと状況が変わってきているとこもあるので、それに関しては、後でまた説明します。

反対に、プル型のメリットとデメリットなんですけど。

メリットは、逆ですね、さっきと。濃い見込み客や、今すぐ客に宣伝ができると。

新宿で自分が美容室をやっているのであれば、「新宿 美容室」っていう風に検索する人っていうのは、間違いなく濃い見込み客ですよね。その人に宣伝ができると。ある程度の仕組み化ができるってことですね。

たとえば、SEOも、一度上位に上げてしまえば、チューニングとかでも実際は必要になってきたりもするんですけど、チラシとかと違って、毎月配布する必要っていうのもないですよね。

なので、仕組み化っていうのはしやすいです。リスティング広告も、当然、メンテナンスっていうのはある程度必要なんですけど、一度設定してしまえば、ある程度放置はできますね。

デメリットは逆に、たとえば、「新宿 美容室」って検索する人をつかまえたいと思っても、「新宿 美容室」って検索する人の数っていうのは、こちらではコントロールできないですよね。

向こうが、「新宿 美容室」って検索してくれない限り、こちらからはその人たちに接触することはできないってことです。その数っていうのも、コントロールできないですよね。

なので、たとえば、「新宿 美容室」って検索する人が、月に1000人であれば、その1000人が、もうアッパーってことですね。それ以上の人に対して、こっちが接触を図ることはできないってことです。

あとは、さっき、競合の話をしたんですけど、プル型っていうのも、やっぱり比較はされやすいですね。

たとえば、「新宿 美容室」であれば、検索結果にズラッと競合が並ぶ訳ですよね。その中で比較されるので、やっぱり比較されやすいっていうのはありますね。

その中で、自分の店とかサービスとかが選ばれる必要があるので、競合に勝つ必要っていうのが出てきます。競合に勝つための技術っていうのも、必要になるということですね。

このプッシュ型とプル型、どっちをやるべきかってことなんですけど。

基本的には、両方やるということですね。

なぜかと言うと、どの媒体がどういう結果が出るかっていうのは、もうわかんないからですね、やってみないとわかんないです。

これはある人は、たとえば、リスティング広告が抜群で、チラシがダメだった、じゃあ自分も、リスティング広告をやって、チラシがダメなのかっていうと、そうでもないんですね。

これは、地域とか、属性とか、サービスによって全く変わってくるので。

もっと言えば、競合によって変わってきますよね。

競合がリスティング広告、めちゃくちゃ強いんだったら、チラシにいった方がいいかもしれないし、競合がチラシとかはめちゃくちゃ強いけど、リスティング広告は全くやっていないんだったら、リスティング広告をやった方がいいですよね。

つまり、同じような結果っていうのはないってことですね。自分の環境でどうなるかっていうのは、もうやってみないと絶対わかんないってことですね。

それは、当然、時期によって変わってくることもありますね。最初は、リスティング広告良かったけど、リスティング広告の競合が増えてきて、だんだんダメになってきたっていうのもありますし。

つまり、これはもう、テストするしかないってことです。実際、リスティング広告、たとえば、2015年くらいまでですかね、13年、4年くらいまでは、とても費用対効果が良かったです。

競合っていうのもかなり少なかったですし、その中で勝つっていうのは、広告を出せば、割と簡単でしたね。ただ、今っていうのは、リスティング広告もだいぶメジャーになってきたので、競合がかなり増えています

それによって、プル型の費用対効果、昔はかなり抜群だったんですけど、今は、だいぶ落ち着いてきたっていうことですね。悪化したっていうよりかは、バブルが終わって、落ち着いてきたっていう形ですね。っていう状態になっています。

なので、今は、プル型とプッシュ型、どっちがいいかっていうのは、やってみないとわかんないですね、人それぞれなので。

ただ、プル型っていうのは、基本的には濃い見込み客ですよね。

あなたのサービスを欲しがる可能性の高い、濃い見込み客であるので、そこにたとえば、広告を見せていないとか、SEOをやっていないっていう場合は、競合にその濃い見込み客を無条件でどうぞってあげている形にはなるんですね。

なので、これもどこまで力を入れて、対策するべきかっていうことによってしまうんですけど、やれるんだったら、やっぱりプル型っていうのもやって、競合にみすみすお客さんをあげないような状態にはした方がいいですね。

とにかく試すっていう話をしたんですけど、ダン・ケネディという、ダイレクトレスポンスマーケティングの権威ですね、の、方がいるんですけど、その方で、有名な言葉があります。

それが、「ビジネスにおいて、最悪な数字は1ということですね。

これはつまり、どういうことかと言うと、一つの方法しか取っていないっていうのは、最悪だってことです。

プッシュ型とプル型は両方やりましょうっていう話をしましたけど、たとえばじゃあ、リスティング広告がめちゃくちゃ良かったんで、リスティング広告だけ集中してやる。

これは1ですよね。けれども、これは最悪だってことです。

なぜかって言うと、リスティング広告自体が、いつ費用対効果が悪くなるかわかんないし、リスティング広告のサービス自体が、いつ終わりになるかわかんないですよね。

終わりになるっていうことは、基本的にはほぼないんですけど。競合がどんどん参入して、費用対効果が悪くなるってことは、全然考えられますよね。

そうなった時に、リスティング広告にしか頼ってなければ、それはもう、ビジネスの終わりを意味するってことです。

SEOもそうですよね。SEOから集客できているからいいやっていうことで、ずっとそれだけに頼っていたら、SEOなんていうのは、いつ順位が変わるかわかんない訳ですね。

Googleがシステムを変更して、1位だったものが急に20位、30位に落ちるっていうことも全然珍しいことじゃないですよね。そうなった時に、売上がもうほとんどなくなってしまう。お客さんがほとんど来なくなってしまうっていうのは、かなり危険ですね。

実際、これで倒産している企業っていうのはものすごく多いので、やっぱりビジネスにおいては、最悪な数字は1ということですね。

必ず複数のものを用意しておいて、リスクヘッジをしておくっていうのは、すごく大事なことじゃないかなと思います。

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