フロントエンド

フロントエンド

集客に苦戦しているサロンによく見られる共通点として「集客のための商品」がないということがよくあります。上手に集客をしているサロンは「集客のための商品」を持っていることが多いです。

「集客のための商品」のことをフロントエンド(商品)と言います。あなたのサロンが安定した集客ができてない場合、まずはフロントエンドを作ることから考えましょう。

なぜフロントエンド商品が大事なのか

ビジネスにおいて ■「1番大変でコストがかかる」のが新規の集客です。つまり、ここをいかにクリアするかが重要です。

実際のお客さんになる前の段階を■見込み客と言います。つまり、新規集客の際にやらなくてはいけないことは■「見込み客」を「顧客」にするという作業です。

ところが、見込み客を顧客に変えるには、いくつものハードルがあります。例えば次のようなものです。

美容室のお客さんの集客

見込み客→顧客へのハードル

  • 高いんじゃない?
  • 本当にしっかりとした技術があるのかな?
  • 他にも良いサロンがあるんじゃない?
  • 気持ち良い接客をしてくれるのかな?
  • いまいち他のサロンと何が違うのかよくわからないんだよね
  • 興味はあるけど失敗したくないしなあ
  • 本当にこの金額の価値があるのかな?
  • 言いたいことはわかったんだけど、良いことばかりを鵜呑みにはできないよ
  • ちょっと高いな・・・
  • 今はちょっと時間も余裕がないなあ・・・
  • 今はちょっと時間も余裕がないなあ・・・
  • これ良さそうだな。でも他にも良いサロンがあるかも?
  • 本当にこんな効果があるの?
  • 別にどうしても行かなきゃいけないってこともないな
  • 休みは家でゆっくりしたいし、行くのは腰が重いな・・・
  • 興味はあるけど、これにお金使うなら他の事にお金が使いたいな
  • とりあえず似たようなもので解決すればいっか

このようなハードルを越えなきゃいけません。当然、このハードルを越えられない=お客さんにならないということです。

このハードルを超えるために作る商品がフロントエンドです。

フロントエンド商品を作るメリット

フロントエンド商品を作るメリット① 集客を簡単にするため

集客をすることと利益を生むことはまったく別の話です。なので、戦略も対策も別で考える必要があります。フロントエンドがないということは集客と売上を同時に考えなければなりません。ところが集客と売上を両方の対策をしようとすると必ず矛盾が出てきて、結局どっちつかずになります。集客だけに集中をすれば、集客だけのことを考えれば良いです。

フロントエンド商品を作るメリット② 計測と対策がしやすい

集客のためのメインの商品がなく集客をしようとする場合、どこの何が原因で反応が良くて悪いのかが全くわかりません。ところが商品をひとつに絞れば、反応の良し悪しはフロントエンドに対してのみです。

フロントエンド商品を作るメリット③ アピールがしやすい

マーケティングにおいて致命的なのは「特徴がない」ことです。特徴がないというのは、斬新である必要もないですし、奇をてらっている必要もありません。めちゃめちゃ安いのも特徴ですし高いのも特徴です。当たり前のことでもものすごくこだわっていれば特徴です。ところが、特徴というのはしっかりと説明をしなければなかなか伝わるものでもありません。ガツンとくるものが1つ必要です。

フロントエンド商品を作るメリット④ 選択を迷わせない

多くのサロンのメニューはものすごく複雑です。が人は選択肢が多ければ多いほど迷い購入率が下がります。反応が取れない時にやるべきことはメニューを増やすことではなく、可能な限り減らすことです。この辺りのことを知りたい方は、シーナ・アイエンガーの「選択の科学」を読むと面白いですよ。


選択の科学

TEDもあります。

結論「フロントエンドを作ることは集客に必須

新規集客の時にターゲットとなるのは見込み客です。見込み客と既存客は全く別の人間です。家族と赤の他人くらい違う生き物です。同じ戦略でよいはずがありません。

敵をしらなければ作戦のたてようがありませんので、まずは見込み客の特徴を把握しましょう。

見込み客の大前提

  • あなたのことをまったく知らない
  • あなたに対してまったく興味がない
  • あなたのことを敵だと思っている
  • あなたのことをまったく信じていない
  • あなた以外にもいくらでも候補はある
  • 時間がない(面倒くさい)
  • リスクを犯す気はサラサラない

今は供給過多の時代ですから、選択する主導権はお客さん側にあります。

1対10のお見合いパーティーみたいなものです。工学部理論です。(工学部は)1が女だとすると

セールスする側とされる側は敵対関係です。オーバーに感じるかもしれませんが、それくらい相手はこちらに興味がないということです。

フロントエンドの基本原則

目的は「来店してもらい顧客になってもらう」この1点のみです。
サロン集客の基本原則

基本原則① 利益を取ろうとしない

しつこいようですがフロントエンドは集客をするための商品です。利益を取ることはこの段階では考えません。利益は多いほうが誰でも嬉しいですが、フロントエンドにおいては利益が多い=取れるお客さんを取りこぼしている可能性が高くなります。

基本原則② 原則1オファー

フロントエンド商品を作るメリット④ 選択を迷わせないでも解説したように、お勧めする商品が増えれば増えるほどお客さんは迷います。そして、誌面は限られていますから紹介する商品が増えれば増えるほど一つ一つの内容説明(アピールが薄くなります)。欲しくないものは何個あっても欲しくありません。原則1オファーにしましょう。

基本原則③ お客さんにリスクを負わせない

お客さんはサロンを選ぶ立場ですからリスクをできるだけ犯したくありません。こちらでも解説していますが、人間は利益の教授よりもリスクの回避を重視します。そこでできるだけお客さんにリスクを負わせないことが重要です。これをリスクリバーサルと言います。オファー(返金保証・技術保証・お試し等)を考えましょう。見込み客はリスクがあるのにわざわざあなたのサロンに飛び込む義理はありません。

基本原則④ オファーの内容が明瞭

見込み客はこの段階ではあなたに興味がない段階です。内容が分かりづらければづらいほど離れていきます。見込み客はわかりにくい内容をわざわざあなたのサロンにいくために読んだり理解しようと務める義理はありません。来店する前に良さがわかることが重要です。

基本原則⑤ 競合よりも圧倒的にお得

これは言うまでもありませんね。圧倒的にお得な内容はそれだけでお客さんに興味をもってもらうパワーがあります。ポイントは「圧倒的」というところです。来店する前に良さがわかることが重要です。

基本原則⑥ 自分が売りたいものではなく、見込み客が欲しいもの

見込み客に反応をしてもらうんですから、提供するべきは見込み客が欲しかったり反応がしやすいものです。あなたが売りたいかどうか、提供したいかどうかは関係ありません。例えばうちのサービスで言えば、僕はサロン経営者にはリスティングを覚えてもらいたいと思っていますが、これを販売してもフロントエンドではほぼ売れません。まずは集客を再優先にするのであればチラシの作り方とか店販の売り方をフロントエンドにします。

基本原則⑦ ハードルは低ければ低いほど良い

これまでの原則の要素も含まれますが、最終的にはハードルが低ければ低いほど良いということです。金銭的なハードル・時間的なハードル・サービス内容的なハードル・精神的なハードル・行動内容的なハードル、全てにおいてハードルを低く設定しましょう。

フロントエンドを作ってみよう!

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これを理解したら実際にフロントエンドを作ってみましょう。最初にも言いましたが、フロントエンドを作ることによって、お客さんの反応も計測しやすく、改善もしやすいです。

この中で反応が取れるオファーがわかったら、スゴく楽になります。新規を補充したいと思ったら、どれだけの宣伝をすればどれだけの反応が出るかがある程度計算できるからです。

この際、常に他のサロンのフロントエンド(を意識しているかは別として)をチェックしておきましょう。それを見て常に「見込み客だったらうちのオファーのほうが魅力的だな」と比較しておきましょう。

最後に、ここでお話している内容はあくまでもフロントエンドの本来の役割、つまり新規集客をするための原則の話です。

サロンによっては「新規だろうがなんだろうが安売りは絶対にしない」という人もいます。実際に、うちのクライアントさんでもある程度の集客ができている人は、新規の数がそれほど必要もなく、数よりも客質を重視する段階の人はフロントエンドのハードルをあえて上げます。

数と質は基本的にはトレードオフの関係です。あなたのサロンの状況や方向性踏まえ、バランスを考えてフロントエンドを作っていきましょう。

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