ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)をやろう

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、その名の通り、直接(ダイレクト)反応(レスポンス)を取ることを重視したマーケティング。

別名「信頼構築ビジネス」とも呼ばれ、特に中小企業(店舗・個人事業含む) には最適のマーケティングです。

サロンのような、地域密着ビジネスにも最適の手法です。必ず実践しましょう。

動画の書き起こしはこちら

はい、この動画では、「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)をやろう」ということについて、解説します。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは何か、ということなんですけども、これは、DRMとも呼ばれますね。ダイレクトレスポンスマーケティングの頭文字を取って、DRMとよく呼ばれます。

意味としては、訳していただければわかると思うんですけど、ダイレクト=直接ということですね。レスポンスが反応です。これをやるマーケティングということです。

「直接、反応を取ることを重視したマーケティング」ということですね。

直接ってどういう意味かってよくわかんないと思うので、これに関しては、後から具体的な説明をします。

このDRMなんですけども、あらゆる業種で基本的には使えます。どの業種だから使えないというのは、基本的にはないです。

ただ、特にですね、店舗とか個人事業みたいな中小企業とか、そういう中小規模のビジネスには、特に最適なマーケティングとなっていますね。

莫大な広告費をかけて、力勝負をするようなビジネスではなくて、中小企業みたいにできるだけ反応良く、効率良く、売上を作っていく。こういうことをしたい業種には、特に最適なマーケティングとなっています。

DRMの例なんですけども、これわかりやすいのは、通信販売ですね。通信販売っていうのは、DRMを最も活用しているビジネスモデルですね。

通信販売のCMとかを思い出していただければわかると思うんですけども、あれっていうのはCMが流れたら、その後は必ず最後に「どういうことをしてくれ」っていうことを言いますよね。

よくあるのだと、「30分以内に申し込んでいただければ、こんな特典が付いているので、今すぐお電話を」みたいな、言いますよね。あれっていうのは、つまり、直接お客さんからの反応を求めている訳ですよね。

そうじゃない場合っていうのは、間接的に、たとえば小売店とか店舗で買ってくれればいいので、「今すぐ買ってください」みたいなことはCMで普通、言いませんよね。

けれども通信販売っていうのは、「今すぐ買ってください」「今すぐここにお問い合わせをください」「今すぐお申込みください」「今すぐ電話をください」「今すぐ資料請求をしてください」って言いますよね。

これっていうのは直接、何かの行動をしてくださいっていうことを言っているんですよね。これが、ダイレクトでレスポンスを取るということです。

反対はどういうものかと言うと、たとえば、今、人気のCMとかで携帯電話のCMとかありますよね。あれっていうのは、テレビCMを流したからって、直接、買わせる訳ではないですよね。

あれっていうのは、「認知」が目的ですよね。ブランディングというか、携帯会社の、会社の認知が目的ですよね。

あくまで、そのCMを流したことによって、じゃあ何人の申し込みがあるとかっていうことではないですよね。つまり、あれっていうのは、計測ができないんですね。計測ができないっていうことは、コントロールできないですよね。

あれっていうのは、たとえばそのCMを見て「この携帯電話会社がいいな」と思った所で、じゃあそれがどれだけの数、そのCMによって影響があったかっていう、計測できないですよね。

その人数っていうのも、コントロールしようがないですよね。なので、こういうのはDRMではないってことです。

特徴としては、莫大な費用が必要っていうのがありますね。テレビCMであれば、何千万と何億っていうコストがかかると、こういうものはDRMではないですね。

DRMのメリットなんですけども、まずさっき言ったように、計測できないっていうのは、DRMではないんですね。なので、「計測できる」っていうのが大きなメリットです。

何が計測できるかと言うと、たとえば、売上とか反応ですね。この反応っていうのはたとえば、広告であれば何%クリックしたとか、何%の人が問い合わせしたとか、そういうものを全部含めて反応ですね。

後は、広告の費用対効果もそうですね。何円使ったら何円返ってきた、みたいな計測ができると。

これが、テレビCMとかだったらできないですよね。一億円のテレビCMの広告費をかけたから、何億円の売上は上がったっていう、計測ってしようがないですよね。それ以外の要素が大きすぎるので。

なので、「コントロールできる」っていうのも、そういうことです。自分、売り手と直接お客さんの関係が、直接繋がっていれば、コントロールできますよね。

なぜかと言うと、たとえば通信販売のCMで言えば、CMによってお客さんの反応が決まっている訳なので、CMの最後の問い合わせの部分、制限時間を3日にしていたのを1日にしたら、どういう反応が変わったみたいな、そういう計測ってできますよね。

つまり、1日にした方が、お客様数の申し込みが20%よかったってなったら、じゃあ今後は1日にしよう、ということができますよね。そうやって、お客様をコントロールできるってことです。

その数値がわかっているっていうことは、じゃあ3日を今後は1日にしよう、と。最初の商品が500円だったけど、それを300円にしたら申し込み率が2倍になった、じゃあ今後は、もっと安くしよう、みたいな改善もできますよね。

テストも、少額からできると。テレビCMだったらある程度の金額がかかりますけど、ウェブ広告とかであれば、数千円とか数万円から、テストできたりしますよね。

これがDRMの大きなメリットです。じゃあ、結局DRMっていうのは、どういうことをやるべきマーケティングなのかっていうことなんですけども・・・これは、決まっていて、3つの手順ですね、3つのステップがあります。

1つ目はまず、「お客様を集める」ってことです。

これは見込み客も含めてですね、まず「お客様を集める」「お客様に注目してもらう」「お客様に見てもらう」ってことですね。

次に、「そのお客様との信頼関係を築く」っていうことです。

お客様に「うちの会社」「うちの人間」「うちの商品」「うちのサービス」はどんなに良い物なんですよっていうことをお客様にしっかりと伝えて、信頼関係を築くというのが、第2のステップです。

最後に、「その上でお客様に商品を販売する」

これがDRM3つのステップですね。このステップを踏むことによって、効率良く、商品を売る事ができるということですね。

それでもなかなかわかりづらいと思うので、端的にまとめると、結局DRMっていうのはどういうマーケティングかということなんですけども、まず言えるのは、「反応を取るための技術」ですね。

反応を取るっていうのはどういうことかと言うと、さっきもお伝えしたように、テストができる訳ですよね。

数値も計測できるということは、商品をいくらにしたら、お客様がどれだけ反応してくれるかっていうこともわかるし、ウェブのページで言えば、じゃあボタンの色は何色にしたらどれだけの反応があるっていうことも、計測できますよね。

後は、コピーもそうですね。どういう文章を書いたら、どういう表現をしたら、お客様がどれだけの反応をしてくれたっていうことも、計測できます。

計測ができるってことは、じゃあどうやったら反応が取れるかっていうことを、培っていくことができる訳ですよね。

より良い反応を取るための改善ができる、と。つまり、高い反応を取る結果も作れるってことですよね。つまり、「反応を取るための技術」ということです。

あとは、「お客様から信頼される」っていうことですね。お客様から信頼されなければ、商品を買ってもらうことはできないですよね。

つまり、「お客様から信頼されるためにはどうすればいいかっていうことを、徹底的に追及した技術」ってことです。

あとは、「売上を最大化する」っていうことですね。

これは、DRMの詳細の所でもお伝えしていきますけども、売上を最大化するためには、「どういう流れで商品を販売したらいいか」「どういう感じでお客様との信頼関係を構築していって、どういうタイミングで商品を販売していけばいいか」ということとか、「どういう風にしたらレバレッジが効いて、売上が最大できるか」っていう形で。

トータルですね、お客様に対して、1回商品を売り切ってしまって終わるんじゃなくて、一人のお客様に対して、いかに長い付き合いを持って、高いお金を支払っていただけるかというようなことを、追及した技術ってことですね。

これがDRMだと考えていただければいいかなと思います。そのための手順っていうのが、さっきの3ステップっていうことですね。

DRMっていうのは、別名があって、「信頼構築ビジネス」と言われています。

今までのお話で何となくわかったんじゃないかなと思うんですけども、結局マーケティングと言っても、セールスをゴリ押しするとかそういうものではなくて、お客様からの信頼を高めて、できるだけお客様と良い付き合い、長い付き合いをして、こちらにもできるだけお金を支払っていくというか、こちらのサービスに対して、商品を購入してもらえるようにするかというような、ビジネスを作るというマーケティングなんですね。

これっていうのは、最初に中小企業、もしくは個人事業とか、店舗ビジネスに向いているというお話をしたと思うんですけども、まさにその通りなんじゃないかなと思います。

もし、こういった形で信頼を構築しながら、自分の売上も最大化して、お客様にも尚且つ喜んでもらえるというようなビジネスの仕方に、興味を持っていただける場合は、DRMっていうのをぜひ、マスターしていただければなと思います。

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