広告の成果が出ない3つの理由

広告の成果が出ない3つの理由

 

「リスティング広告をやっているけど成果が出ないんです」

こういう質問をたまに受けます。大きく原因を分けて考えてみましょう。

「私リスティング広告やってないから関係ないね!」

なんて釣れないことを思わず、他の広告を使っている場合でも是非続きを読んでください。他の広告にも関係あることも話していますので。

広告の成果が出ない3つの理由

大きく分けると原因としては3つ。

1.サロン自体の魅力が足らない

2.サロンの魅力を伝えきれていない

3.広告の運用方法を間違えている

1の「サロン自体の魅力が足らない」に関してはテーマがずれるので今回は解説しません。

2の「サロンの魅力を伝えきれていない」に関しては前回の記事を参考にしてください。

今回伝えたいのは3の「広告の運用方法を間違えている」について。

先日、サロン集客実践会の会員の方にリスティング広告の運用に関する考え方と、その具体的方法をマニュアルを配布し解説しました。(会員の方は必ず読んでおいてください)

ブログやメルマガでその内容を全部公開すると、さすがに会員の方がキレると思いますし、
何より量が膨大ということもあり物理的にもガッツリ解説は不可能なので、ここでは概要だけあなたにもお伝えします。

あなたなら誰にいくら払う?

広告というのは「投資」です。つまり、いくら払うことによって、どれだけのリターンがあるか。この考え方がものすごく重要。

例えばプロ野球。昨日ドラフト会議がありましたね。

野球に興味が無い人もいると思うので、マニアックは話は避けますが、野球に興味がない方でも、選手によって年俸(つまり給料)の金額が違うというのは知っていると思います。

あなたが仮に球団オーナーで、55億円のお金を使えるとします。次の10人の選手に年俸を払うとしたらどのように55億円を使いますか?

カッコ内の数字は能力値とします。

選手A(10)
選手B(9)
選手C(8)
選手D(7)
選手E(6)
選手F(5)
選手G(4)
選手H(3)
選手I(2)
選手J(1)

厳密な金額はともかく、大体で言えば普通は次のような感じに年俸を設定するんじゃないですかね。

パターンA

選手A(10)→10億円
選手B(9)→9億円
選手C(8)→8億円
選手D(7)→7億円
選手E(6)→6億円
選手F(5)→5億円
選手G(4)→4億円
選手H(3)→3億円
選手I(2)→2億円
選手J(1)→1億円

合計55億円

こんな感じで能力に応じて、金額に差を付けて年俸を設定。おそらく、

パターンB

選手A(10)→5.5億円
選手B(9)→5.5億円
選手C(8)→5.5億円
選手D(7)→5.5億円
選手E(6)→5.5億円
選手F(5)→5.5億円
選手G(4)→5.5億円
選手H(3)→5.5億円
選手I(2)→5.5億円
選手J(1)→5.5億円

合計55億円

このように均等に設定する人なんていないんじゃないですかね。

支払う給料が選手によって違うのは、そのリターンの量が違うからです。つまり球団への貢献度。

これは、誰にとっても当たり前の話ですよね。

広告も「平等」じゃダメ

が、広告になると、なぜかこの考え方が吹っ飛ぶ人が非常に多い。広告だって同じです。

月に3万円の予算なら、3万円を上手に割り振らなきゃいけません。

つまりパターンA。

通常の広告の場合、細かく予算を割り振ることってあんまりできません。でも、リスティング広告は、

  • こんなキーワードで検索した人
  • こんな地域に住んでいる人

という毎に、細かく予算配分もできるし、攻める度合いも変えられます。

もっと言えば、時間とか曜日毎、デバイス(PCかタブレットかスマホか)毎にだって自動で簡単に変更できます。

でも多くの方は、パターンBをやってしまいます。

もっと言うなら、広告代理店でもパターンBでやるところも少なくない。

広告代理店の場合「とりあえずもらった予算を消化する」ってだけのところもあるので、そういう場合は大抵パターンBをやります。

そっちの方が運用が楽なので。

もちろんちゃんとやる代理店もありますけどね。

で、パターンBを選択するとどうなるか?野球で言えば選手Aがへそを曲げますよね。

「まじかよ、おれこれだけ頑張ってるのに、能力1の選手Jと同じ給料かよ。やってらんねー」

って全然練習しなくなります。

選手Aは貢献度が高い、つまりリターンが大きいんですから、その分支払うお金も集中投下した方が良いですよね。

リスティング広告も同じ。

もし、あなたがリスティング広告をやっていて、成果が思うように出ない場合、ここを見なおしてください。

「リターンの可能性の高いところに集中投下する」

この基本ルールを守るだけであっという間に成果が変わるはずです。

ちなみに、リスティング広告の場合、割り振った予算がなくなったら広告配信が止まります。

野球で言えば、シーズン途中で帰国しちゃう助っ人外国人みたいな。

「おれ本当は10億円の価値がある選手なのに1億円しか貰えないなら、シーズンの1/10が経過したらもう働かないから」

という感じ。こういう場合どうします?

「ちょ、待てよ!なら選手Jの給料を下げて、お前にやるからちゃんと働いてくれ!」

ってやった方が良くないですか?

リターン率以外の要素を排除しよう

そしてもう一つ補足。

今話したのはリスティング広告のことですが、これは他のことに関しても同じです。

  • チラシのリターンが大きければチラシに集中投下
  • リスティング広告のリターンが大きければリスティング広告に集中投下
  • SNSのリターンが大きければSNSに集中投下

これを考えてみてください。

「●●集客は無料だから」

「●●集客は今流行っているから」

「●●集客は昔からの定石だから」

こんなことは一切関係ありません。

投資する労力・時間・お金、これらに対してのリターンを鑑みて、より良い結果が出るものを優先的にチョイスする。

リスクヘッジのために、どれか1つだけってのは辞めたほうが良いですが、集中度合いは差を付けてください。

僕がリスティング広告を勧めているのは、自分がこれを得意としているからじゃなくて、1番効率が良くリターンが大きくなる可能性が高いからです。

どんなに上手に運用してもリスティング広告を使って、採算が合う可能性が低いという状況になったら、アッサリ辞めるしあなたにも勧めません。

今リスティング広告をお勧めしているのは、「良いから」それだけの理由です。

ということで、

「リターンの大きいところにしっかりと集中投下できているか」

これを確認してみてくださいね。

それではでは。

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