サロンを選ぶ時に、どういった感情で動くか?

サロンを選ぶ時に、どういった感情で動くか?

今日は、お客さんがサロンを選ぶ時に、どういった感情で動くかという話をしようかと。

これをわかっているかわかっていないかで、反応率はまったく違う。

何度か言っていますが、お客さんの消費行動というのは「感情」で決まります。

厳密には感情だけではないけれど、理屈よりも感情の方が遥かに強い。

これは常に頭に入れておく必要があります。

大きく分けると、「快楽を得る」か「不安・不満を解消」するという、どちらかの感情がなければ、あなたのサロンへ行こうとは思わないということ。

ちなみに「快楽を得る」と「不安・不満を解消」という感情は両方大事ですが、どちらの方が強いかというと後者です。

行動心理学でプロスペクト理論というものがありますが、この理論によると前者よりも後者のほうが2.25倍感情が強いと言われています。(数字や言葉は覚えなくてもOKです)

さて、話を戻すと、ホームページにチラシにしろ、ベースとなるものは当然「文章」です。

動画を使っていようがなんだろうが、動画にもスクリプト(原稿)があるので、結局は文章のスキルが必要。

この文章を人間に例えるなら、理屈が骨で感情は肉。

多くのサロンのホームページや広告が反応が低いのは、大抵の場合、肉である「感情」の部分が欠けているからです。

「骨」しかない。

つまり、あなたはお客さんに対して「感情を動かすこと」を常に意識していますか?というのが今回の話のポイントになります。

いいですか?

「説明」は書いてあって当然なんです。

大事なのはそこじゃありません。

もし、あなたのホームページやチラシが説明だけで終わっているなら、それはただのあなたのサロンの紹介文。
セールス媒体でもなんでもないわけです。

ちなみにこれは、ホームページや広告だけでなく、メールでも店舗内での直接的な説得でも全部同じ。

「快楽を得る」「不安・不満を解消する」こういったベネフィット(≒メリット(メリットとベネフィットは違うものですが、ここではとりあえず簡単にメリットと考えてもらってもOKです))をお客さんに感じてもらう努力をしなければならないということ。

一つ僕の話をしましょう。

昨日、あるプロジェクトの打ち合わせをしていました。

各プロフェッショナル友人4人で組んでやっている、企業支援のプロジェクトです。

ちなみに僕はJV(ジョイントベンチャー)というのは、あまり好んでやりません。

色々と面倒なことがあるので。

でもこの3人とはやっているわけです。

これはなぜか?

長い付き合いの友人なので、性格、技術を含めて気心しれているというのもありますが、最大の理由はそれだけじゃありません。

発起人の一人が、僕の感情を動かしたからです。

具体的な内容は省略しますが、「僕が楽しそう」と思えるような提案をしてくれたということ。

だから僕は二つ返事で快諾しました。

一方、僕がJVを引き受けないのはどういうパターンか?

ありがたいことですが、僕はJVの提案を頻繁に持ちかけられます。

僕のブログを見た方からもメッセージでJV依頼がよく来ます。

でも、大体の場合は全然だめなアプローチです。

なぜ駄目なのか?

それは、自分のメリットしか何も考えていないことが見え見えだから。

つまり、「JVしませんか?」とか「何か一緒にやりませんか?」という事は言ってくるけど、具体的な提案は何もありません。

繰り返しになりますが、というより当たり前の話なんですが、メリットが無ければ人は容易には動きません。

「メリット」というのは何も金銭的なものだけじゃないです。

「やりたい」と思う所につながっているかどうかということ。

そもそも、友人でも知人でもなく、赤の他人からのファーストコンタクトなんだから、メリットは最大限に伝えなければならない。

でもそれが全くないわけです。

だから、それは実際はJV提案でもなんでもなく「おんぶしたいだけ」とこちらは感じるし、実際にそう判断して断ります。

面白いものなんですが、そういう人達に「詳細を教えて下さい」というメールを送ると、ほぼ100%の確率で返信が返ってきませんw

仮に「しまった、詳細を考えていなかった」と思ったとしても、真剣にJVや相手のメリットを考えていれば、その後の返信はするはず。

でもそれがないので「やっぱりおんぶしたいだけだったんだな」となるわけです。

商売というのは古来から価値の交換です。

これはJVでもそうだし、サロン経営でも同じ。

相手に価値が伝わらなければ、行動してもらうなんてことは不可能。

だから、ホームページやチラシにしても、「自己紹介」ではなく「相手にメリットが伝えているか」を真剣に考えなければならないわけです。

あなたの、ホームページやチラシは、単なる「自己紹介」で終わっていませんか?

それではでは。
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